Маркетинговый анализ конкурентов: для чего и кем проводится?

Главная / Бизнес / Маркетинговый анализ конкурентов: для чего и кем проводится?
Статью готовил(а): Олег Ищенко

Предприниматель. Сфера деятельности такова, что постоянно приходится иметь дело с кредитами на небольшой срок. Несколько раз «попадал», затем решил, что эти грабли обходятся слишком дорого, начал разбираться в кредитах на короткий срок.

Маркетинговый анализ конкурентов: для чего и кем проводится?Производственная деятельность не ограничивается одним выпуском товара и последующей его реализацией. Для того чтобы успешно сбывать собственную продукцию, нужно подгонять её под параметры потребителя — делать товар таким, каким хочет его видеть потенциальный покупатель. Помимо анализа рынка продаж нужно следить за действиями компаний аналогичного производства, потому что если товар у вас будет одинаковый, но конкурент предложит более выгодные условия, то целевая аудитория обратится к нему. Исследование действий конкурирующих фирм, предоставление возможности выбора покупателю, появление различного рода акций и бонусов — вот секреты успешного предпринимательства.

Навигация

Конкурентный анализ: полное руководство

Тщательна разведка конкурентов и последующий анализ вашей конкуренции является одним из наиболее важных компонентов в разработке маркетингового плана для завоевания доли рынка. Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов и выявить эффективные стратегии для формирования ваших преимуществ.

Любой бизнес существует в конкурентной среде. Прямая и косвенная конкуренция могут существовать по многим критериям. Одним из наиболее очевидных параметров для оценки является цена и ценовая политика. Но кроме этого важного критерия существуют большое количество форм неценовой конкуренции. Список видов неценовой конкуренции достаточно обширен, например:

  • Расположение в наиболее удобном месте для клиентов также играет очень важное значение.
  • Обслуживание клиентов. Уделяя больше личного внимания к потребностям клиентов можно добиться высоких преференций за счет высокой лояльности потребителей.
  • Индивидуальное обслуживание и адаптация предоставляемых услуг под запросы клиентов — это дополнительные возможности для роста продаж в наиболее платежеспособном сегменте потребителей.

Компании, рынки и ваши конкуренты организованы вокруг потребностей клиентов, а не видов услуг или технологий производства, и даже не секторов промышленности в целом. Когда потенциальные клиенты интересуются, чем вы занимаетесь, ваш ответ должен отражать потребности спроса. Классификация только на основе ассортимента услуг может скрывать истинный драйвер роста продаж. Продукты и технологии приходят и уходят, а потребности рынка остаются.

В этом контексте хочется привести одно замечательное высказывание основателя компании Revlon: «На заводах мы производим косметику, а в магазинах мы продаем надежду».

Определяем своих конкурентов

Как мы понимаем, любой бизнес, предлагающий продукт аналогичный вашему или близкий ему заменитель в том же географическом районе становится вашим прямым конкурентом. К тому же существуют фирмы, предлагающие потенциальную замену вашим услугам, способную удовлетворить потребность клиентов. Они также должны быть выявлены заранее.

Если компании предлагают аналогичные услуги и используют те же каналы дистрибуции, но при этом обслуживают другие сегменты рынка, они не являются на текущий момент вашим прямым конкурентом. Однако важно их определить для последующего мониторинга маркетинговой деятельности таких фирм, потому что они могут принять решение о расширении обслуживания или переходе в ваш сегмент рынка.

Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа

Для того, что достичь конкурентного преимущества и поддерживать его с целью роста продаж, вы должны обладать глубокими знаниями о ваших конкурентах. Углубленный конкурентный анализ предоставит вам следующие возможности:

  • Понимание ваших существующих и потенциальных клиентов, и как они оценивают конкуренцию на рынке.
  • Определение сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
  • Разработка эффективной стратегии конкурентной борьбы и создание оптимального плана маркетинга.

Намечаем глубину разведки

Безусловно, есть концентрированные рынки, где существует лишь небольшое количество конкурентов и относительно легко сразу назвать каждого конкурента. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, ваша задача анализа конкуренции становится немного сложнее. Это просто нереально собирать и хранить информацию о десятках конкурентах. В этой ситуации рекомендую воспользоваться правилом Парето, или как его называют – принципом 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата). Такой подход сэкономит драгоценное время и не окажет серьезного ущерба для целостности вашего конкурентного анализа.

На раздробленных рынках с большим числом конкурентов наиболее вероятно, что 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников. Эти 20% необходимо рассмотреть наиболее внимательно. При использовании такого подхода важно быть в курсе событий и регулярно мониторить потенциальных конкурентов, способных добиться преимуществ за счет внедрения новых технологий производства или применения агрессивных рекламных кампаний с целью увеличения доли рынка в вашем сегменте.

Вводим ограничения на доступные ресурсы

Нельзя объять необъятное. Сегментация рынка, которая является средством разбиения больших рынков на более мелкие, является значимым фактором укрепления маркетинговых стратегий. Это позволяет сфокусироваться на наиболее прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции. Сокращение аппетитов для бизнеса позволит сэкономить ресурсы и средства.

Проведение исследований

Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции. И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний. Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.

Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:

  • Кто они, мои самые сильные три конкурента?
  • Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
  • Какой ассортимент услуг они предлагают?
  • Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
  • Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
  • Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
  • Как давно они в этом бизнесе?
  • Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
  • Чем недовольны их клиенты?
  • Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
  • Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
  • Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
  • В чем заключается их маркетинговая стратегия?
  • Какая у них рекламная стратегия?
  • Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
  • Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
  • Меняли ли они целевые сегменты?
  • Какой долей рынка они обладают?
  • Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
  • Каковы их темпы роста?
  • Какая у них репутация на рынке
    • по качеству сервиса?
    • по качеству услуги?
    • по графику работы?
    • по уровню цен?
    • по отзывам сотрудникам

Для регистрации последующих ответов подготовьте таблицу, в который вы будете проставлять свои оценки сравнивать их со своей компанией. В качестве критериев для оценки могут быть такие понятия, как например: плохо, хорошо и отлично.

Цена        
Качество        
Надежность        
Имидж        
Доля рынка        
Рекламная стратегия        
Обслуживание клиентов        
Отношения с клиентами        
Расположение        
Репутация        

Сбор информации о конкурентах

При проведении маркетинговых исследований информации она делится на первичную и вторичную.

Первичная информация – это данные, которые вы получаете от фокус-групп и от профессионалов в области маркетинговых исследований. Такая информация обладает огромными достоинствами благодаря ее надежности и достоверности. Но большие затраты по времени и дороговизна практически исключают ее использование в малом бизнесе.

В такой ситуации вторичные источники информации рекомендуются в качестве отличной отправной точкой для конкурентного анализа. Они доступны для публичного использования и служат недорогой альтернативой источникам первичной информации.

Вторичные источники информации

Вторичными источниками данных для анализа могут стать статьи по интересующей вас теме, различные статистические данные, публикуемы анализ ситуации на рынке и тому подобное. Интернет пространство предоставило возможность поиска и сбора значимых исходных данных.

Также целесообразно обратить внимание на следующие моменты:

Наружная и печатная реклама

Рекламные кампании конкурентов смогут предоставить вам информацию не только о ценах и преимуществах их продуктов, а также они позволят составить представление о всей рекламной стратегии и спрогнозировать рекламные бюджеты. При изучении рекламы конкурента обязательно обратите внимание на следующее:

  • размер публикаций
  • частота выхода рекламных объявлений
  • наличие скидок и специальных предложений
  • особо подчеркнутые преимущества

Если ваш конкурент начал размещать рекламу, ориентированную на новые сегменты рынка, это будет свидетельствовать об изменении их маркетинговой стратегии. Также важно обратить внимание на размер, дизайн и тон рекламных объявлений вашего конкурента. Какой образ они передают? Как это окажет влияние на ваш бизнес? Станет ли их предложение более ярким и свежим?

По материалам: https://actualmarketing.ru/competition/konkurentnyiy-analiz-podrobnoe-rukovodstvo/

Анализ сравнительных показателей конкурентов

Анализ сравнительных показателей конкурентов на примере компании «Системы и Технологии» представлен в табл 1.

Таблица 1. Сравнительная таблица, компаний-конкурентов, внедряющих АИИС КУЭ (Автоматизированная Информационно-измерительная система коммерческого учета электроэнергии)

Характеристика ЗАО ИТФ «Системы и Технологии» ООО «Эльстер Метроника» ООО «Инженерная компания «Прософт-Системы» ЗАО «Искрэн» ООО «СКБ Амрита»
Дата основания компании 1992 1994 1995 1995 1991
Регион деятельности Россия, Казахстан, Беларусь, Украина Россия, СНГ, дальнее зарубежье Россия Россия Россия, СНГ
Количество сотрудников 107 150 Более 200 48 35
Количество реализованных проектов 24 проекта ОРЭ, 4 системы сданы на соответствие требованиям ОРЭ 55 Более 30 3 по техническим требованиям ЗАО «ЦДР ФОРЭМ», 18 по техническим требованиям НП «АТС», 8 по техническим требованиям филиалов МРСК 2
Гарантийный срок эксплуатации продукции, мес. 36 36 24 18 24
Наличие Системы менеджмента качества, сертифици-рованной по международным стандартам ISO 9001. В 2004 г. произведена сертификация системы менеджмента качества на соответствие ГОСТ Р ИСО 9001-2001 (ИСО 9001:2000) В Москве внедрена система качества, сертифи-цированная по международным стандартам ISO 9001.
Наличие аттестации в НП «АТС» 1. Предпроектное обследование.
2. Проектирование,
3. Монтаж и наладка,
4. Производство оборудования,
5. Поставка оборудования.
1. Предпроек-тное обследование.
2. Проекти-
3. рование,
4. Монтаж и наладка,
5. Производство оборудования,
6. Поставка оборудования.
1. Предпрое-ктное обсле-дование.
2. Проектиро-вание,
3. Монтаж и наладка,
4. Производство оборудования.
1. Предпроектное обследование.
2. Монтаж и наладка.
Условия поставки От 2 до 4 недель От момента прихода плате-жей на расчетный счет Эльстер Метроника от 2 до 8 недель в зависимости от типа счетчика Бесплатная доставка грузов стоимостью 50 тыс. руб. и более в пределах Москвы и С.-Петербурга. От 6 до 10 недель Реалии-зация только со склада завода-произво-дителя
Цена за единицу контроллера, руб. 60 593 109 067 72 700 90 900 54 535
Программное обеспечение, руб. 28 000 33 000 28 000 29 500 25 000
Цена годовой тех. поддержки, руб. 30 000 40 500 35 000 30 000 30 000

Профиль конкурентных преимуществ (недостатков) компании «Системы и Технологии»

Наименование конкурентных позиций фирмы Оценка конкурентных позиций фирмы, в баллах
Очень плохо (0) Плохо (25) Средне (50) Хорошо (75) Очень хорошо (100)
Рыночная доля
Конкурентоспособность продукции
Цены и условия заключения контрактов:
Малый проект
Крупный проект
Послепродажный сервис (тех. поддержка)
Условия сбыта (срок поставки)
Ассортиментная составляющая
Условия коммуникаций
Условия коммуникаций
Компания «Системы и Технологии», г.Владимир
ООО «Эльстер Метроника», г. Москва
ООО «Инженерная компания «Прософт-Системы», г. Екатеринбург
ЗАО «Искрэн», г. Москва
ООО «СКБ Амрита», г. Пенза
Совет
Максимальная доля рынка (26%) принадлежит основному конкуренту компании «Системы и Технологии» компании, ООО «Эльстер Метроника» — ведущему предприятию России и Европы по производству оборудования для автоматизированных систем учета электроэнергии. В отличие от компании «Системы и Технологии», ООО «Эльстер Метроника» занимает высокие конкурентные позиции благодаря единой стратегической концепции и обоснованным механизмам ее реализации.
Важная информация
Наряду с ООО «Эльстер Метроника» конкурентным преимуществом компании «Системы и Технологии» является внедренная система качества, сертифицированная по международным стандартам ISO 9001-2001.

Таблица 2. Оценка конкурентоспособности компаний-лидеров, внедряющих АИИС КУЭ

Показатели Вес Оценка, балл Взвешенный балл
ЗАО ИТФ «Систе-мы и Техно-логии» ООО «Эльстер Метроника» ООО «Прософт-Системы» ЗАО ИТФ «Системы и Технологии» ООО «Эльстер Метроника» ООО «Прософт-Системы»
1. Доля рынка, занимаемая предприя-тием 0,15 7 10 8 1,05 1,5 1,2
2. Темп роста рыночной доли предприятия 0,09 8 9 7 0,72 0,81 0,63
3. Деловая репутация 0,13 9 9 7 1,17 1,17 0,91
4. Возможность превзойти конкурентов по качеству продукции 0,15 10 9 8 1,5 1,35 1,2
5. Опыт построения систем АИИС КУЭ 0,12 9 10 9 1,08 1,2 1,08
6. Технический потенциал предприятия 0,15 9 9 7 1,35 1,35 1,05
7. Финансовый потенциал 0,10 8 10 8 0,8 1 0,8
8. Кадровый потенциал 0,07 8 9 10 0,56 0,63 0,7
9. Гибкость (мобильность) предприятия 0,04 7 7 7 0,28 0,28 0,28
Итого: 1,00 х х х 8,51 9,29 7,85
Наиболее прочные конкурентные позиции у ООО «Эльстер Метроника», поскольку данное предприятие имеет более высокий финансовый потенциал, занимает максимальную долю рынка, а главное функционирует на основе разработанной стратегии. Однако с позиции заказчика следует обратить внимание на обратную сторону изменения показателя, как рост рыночной доли, поскольку это может означать, что в процессе построения систем находится большое количество объектов, поэтому возможно рассредоточение ресурсов, возникновение их дефицита.

Конкурентные позиции организации «Системы и Технологии» уступают лидеру рынка, но взвешенный показатель (8,51) превышает уровень компании «Прософт-Системы» (7,85). Достижение данного уровня получено в результате высокого качества выпускаемой продукции, безупречной деловой репутации, совершенствования технического потенциала предприятия и значительного опыта в построении систем АИИС КУЭ. Также в целях оценки положения компании Системы и технологии можно провести СВОТ-анализ.

По материалам: https://www.goodstudents.ru/swot/1045-analiz-konkurentov.html

Маркетинговый анализ конкурентов

Перед разработкой успешной маркетинговой стратегии на рынке товаров или услуг крайне необходимо проведение грамотного анализа конкурентов. Для этого необходимо изучить деятельность игроков бизнес ниши в рамках ценообразования, рекламного продвижения, ассортимента товара или предлагаемых услуг а также провести подробный SWOT анализ. Ведь только при верном толковании среды конкуренции предприятия можно получить сильное преимущество с заниженными рисками и устойчивыми каналами коммуникации.

При глобальной методике по Портеру используются следующие этапы анализа конкурентов:

  • Исследование потенциальных возможностей, включая слабые и сильные стороны конкурентов
  • Выявление будущих целей и ключевых мотиваций конкурентов
  • Выявление стратегии конкурентов на данный момент
  • Определение предположений конкурентов о собственном местонахождении на рынке
  • Составление прогноза предположительных действий конкурентов

Перед использованием методики анализа конкурентной среды предприятия мы проводим полную подготовку для четкого определения конкурентов в вашей отрасли. Определяем непосредственно все цели проведения анализа конкурентов предприятия для фильтрации лишней информации, не раскрывающей ответы на необходимые вопросы.

Методика анализа рынка конкурентов

После проведение всех необходимых подготовок мы приступаем непосредственно к самому анализу, используя следующие методы и инструменты:

  1. Оценивание общего уровня конкуренции внутри вашей отрасли (количество конкурентов, скорость возникновения товарных групп и динамика роста рынка).
  2. Создание карты ваших конкурентов для определения наиболее важных игроков рынка вашей отрасли исследуя долю рынка и динамику продаж.
  3. Выполнение сравнения портфеля вашей компании с портфелем конкурентов. Исследования товаров или услуг, обеспечивающих наибольшую долю прибыли и продаж
  4. Выполнение сравнительного анализа цен с целью определения диапазона и крайних ценовых границ. Определение высокой, средней и низких ценовых областей.
  5. Выполнение сравнительной аналитики всех ключевых каналов продаж для определения качества выкладки товара.
  6. Проведение исследования расположения всех игроков необходимой отрасли для определения таких параметров восприятия потребителей ваших конкурентов как известность, качество, лояльность, доступность, дороговизна и специализация.
  7. Выполнение анализа всех оффлайн и онлайн методов продвижения, таких как ТВ, интернет, наружная реклама, пресса, выставки и семинары, с целью определения необходимых рекламных бюджетов, необходимых для разработки успешной медиа стратегии.
  8. Определение и анализ целевой аудитории конкурентов относительно демографических критериев и поведенческих факторов.
  9. Оценка и исследование технологического потенциала конкурентов вашей отрасли. Анализ доступности к ресурсам, финансового потенциала, уровня затрат и профессионализма кадров.

По материалам: http://alfa77.com.ua/marketingovyy-analiz-konkurentov

Анализ цен и товаров конкурентов

В принципе, спрос может повлиять на установление максимальной цены, а издержки — на минимальную. Но среднее значение определяется с помощью стоимости аналогичного товара у конкурентов и состояния рынка, на котором продвигается эта продукция. Поэтому предприятию важно проводить анализ цен конкурентов и знать, какое качество товаров у них.

Внимание
Для начала, производителю нужно знать не только информацию о ценах конкурентов. Он также должен получить полное представление об остальных характеристиках аналогичного товара у конкурента, к примеру, о качестве. Это нужно, чтоб правильно сравнить ваш товар и продукцию конкурента, ориентируясь на все факторы, а не только на цену.

На данном этапе ценообразования нужно определить реакцию фирмы на возможное изменение цены конкурента. Результаты исследования — это ответы на вопросы:

1. Причины изменений в ценообразовании: чтоб компенсировать издержки, полностью изменить ценовую политику в конкретной области.

2. Эти изменения временные или уже постоянные.

3. Если не принимать ответных мер, как это может повлиять на успех компании.

4. Будут ли другие фирмы-конкуренты предпринимать какие-то ответные меры.

5. Если дать ответную реакцию, будет ли конкурент как-то реагировать на них.

Важная информация
Помимо решения этих вопросов, компания должна провести более детальный анализ:

Проблемы этапов жизненного цикла товара.

Внимание
Какое значение конкретного товара среди остальных.

Какие планы у конкурента и насколько широки его ресурсы для воплощения этих намерений.

Заявленная цена и ее соотношение к ценности товара.

Изменения в издержках в зависимости от объема производства.

Предприятие не всегда может провести анализ своих возможных действий во время изменения ценовой политики конкурента. Ведь он может подготавливать этот шаг очень долго, а ответная реакция требует незамедлительных решений. Единственная возможность ускорить процесс ответных действий — анализ цен: предвидеть возможные изменения и заранее подготовить возможные ответные решения.

По материалам: https://pricecop.net/ru/blog/analiz-tsen-konkurentov/

Сравнение конкурирующих организаций: пример

Конкурентоспособность гостиницы складывается из многих факторов, напрямую влияющих на нее. Среди них можно особенно выделить тактический (отражающий фактическое превосходство гостиницы на данный период в сравнении с конкурентами ) и стратегический (отражающий потенциальное превосходство предприятия в будущем).

Именно анализ конкурентов гостиницы поможет произвести непосредственный анализ самой гостиницы по нескольким параметрам:

  • возможность предоставления клиентам более качественного и привлекательного продукта;
  • показатель эффективности гостиницы (прибыльность);
  • возможность успешного перспективного развития как для владельцев (и инвесторов), так и для персонала.

Если оценивать конкурентоспособность предприятия на конкретный (фактический) момент, то следует говорить о следующих характеристиках:

  • инновационная деятельность (эффективность данного параметра напрямую зависит от вложенных в данное направление инвестиций): к ней относится расширение предлагаемого в гостинице ассортимента услуг, а также обеспечение материально-технической базы по их оказанию;
  • уникальность гостиницы (с точки зрения ее расположения, оказываемых услуг, предложений и т.д.);
  • эффективность процесса бронирования, продажи услуг и предлагаемого сервиса (анализ конкурентоспособности гостиницы по данному параметру — первый шаг к продолжительному успеху);

Обратите внимание!

эффективность продаж, осуществляемых по средствам персонала, прямо пропорциональна получаемой выручке гостиницы. А значит, если сотрудники будут регулярно поощряться со стороны руководства в соответствии с качеством выполненной работы, то в увеличении роста продаваемых услуг они будут заинтересованы.

  • открытость (посещение клиентами, которые не являются постояльцами, на территории гостиницы мест осуществления дополнительных услуг: кафе, ресторанов, спортивных и оздоровительных центров и т.д.)
  • ориентированность гостиницы на клиента (используемые формы поощрения клиентов и воздействия на них);

Современные сервисы аналитики конкурентоспособности

Современные технологии позволяют упростить процесс анализа и получить многие данный по оценке конкурентоспособности прямо в момент их необходимости. Именно поэтому очень важным фактором является IT-оптимизация всего процесса по оказанию гостиничных услуг.

Система CRM (управляющая процессом взаимодействия с клиентами) предназначена не только для автоматизации процесса, но и для увеличения эффективности продаж, улучшения уровня сервиса (за счет накопленной многолетней базы клиентов данной гостиницы и информации процесса работы с ними), а самое главное, для анализа результатов по различным направлениям.

Совет
Благодаря возможности подобного анализа, можно сделать вывод об эффективности стратегии гостиницы, а также скорректировать ее, в случае необходимости.

Провести анализ рынка сбыта и оценку конкурентов гостиницы поможет HoteliaShopper автоматически или booking.com вручную, которые позволяют отследить следующие показатели:

  • максимально конкурентоспособные отели по отношению к данному;
  • тарифы конкурентных отелей за обозначенный период;
  • рейтинги отелей-конкурентов в сравнении с данным;
  • посещаемость конкурентных интернет-ресурсов и их позиции в выдаче;
  • позиция собственного отеля на самых популярных ресурсах он-лайн бронирования.

Подводя итог, отметим: сфера гостиничного бизнеса — стремительно развивающаяся и регулярно набирающая обороты отрасль в России. В подобных условиях, чтобы занимать лидирующие позиции, необходимо постоянно развивать свое предприятие. А чтобы направление данного развития было правильным и эффективным, анализ конкурентоспособности в гостиничной среде является неотъемлемой частью всего процесса управления.

По материалам: http://hotelmaster.ru/analiz-konkurentosposobnosti-gostinichnogo-predpriyatiya/

Быстрый анализ конкурентов гостиницы — ТОП критериев

Даже вполне успешно ведущий бизнес управляющий отеля может идеально знать постановку дела в своем заведении, но иметь слабое понятие о тонкостях бизнеса у конкурентов. Так нужно ли ему знать эти тонкости и анализировать их?

Важная информация
Рассмотрим обычные ситуации. Отель хорошего во всех отношениях уровня с определенной ценовой политикой недостаточно заполняется постояльцами. При внимательном рассмотрении ситуации на рынке услуг в данном месте оказывается, что ряд отелей близких по уровню предлагает свои услуги по ощутимо более низким ценам. Либо заполняемость близка к 100%, но, как оказывается, ближайшие конкуренты работают по более высоким расценкам. И это позволяет им при тех же трудовых и финансовых затратах иметь более высокую прибыль.

Именно анализируя деятельность непосредственных конкурентов можно найти пробелы в собственной работе и способы вернуть упускаемую выгоду.

ТОП-7 критериев анализа конкурентов

  1. Расположение отеля. Гостиницы-конкуренты располагаются в одном районе с вашей гостиницей либо на примерно таком же расстоянии от популярного места посещений или транспортного узла – вокзал, аэропорт, пляжи, достопримечательности и т.д.
  2. Формат заведения, то есть его категория, количество, размер и оснащенность номеров.
  3. Ценовая политика, то есть близкая вашей политика формирования цен или близкая ценовая категория.
  4. Позиционирование отеля, то есть он рассчитывает на сходные с вашими категории постояльцев.
  5. Диапазон услуг, количество и перечень услуг, обязательных и дополнительных.
  6. Репутация, включающая в себя онлайн-рейтинги на ряде специализированных ресурсов.
  7. Количество анализируемых конкурентов. Это должно быть как минимум 4-5 отелей, близких вашему по первым шести параметрам. Для большого города или очень популярной туристической зоны список желательно расширить хотя бы до 7-8, а лучше до 10.

Как часто нужно делать анализ конкурентов?

Так как ситуация на рынке гостиничных услуг постоянно меняется, то для эффективного отслеживания ситуации анализировать заведения-конкуренты стоит хотя бы каждый месяц. Это поможет своевременно реагировать на изменения, меняя и собственную политику продаж.

Внимание
Как именно поступать, проанализировав ближайшее конкурентное окружение, зависит в большой мере от личных предпочтений лиц, определяющих политику заведения. Но профессиональный анализ и квалифицированные рекомендации специалистов помогут или выбрать наиболее выгодный вариант, или даже найти новое, по-настоящему эффективное решение.

Компания UNDERSUN, специализирующаяся на оптимизации гостиничного бизнеса в России, оказывает услуги по анализу конкурентов на рынке гостиничных услуг. Заказав в UNDERSUN такой анализ, вы увидите слабые места в своей деятельности и получите профессиональные рекомендации по дальнейшим действиям.

По материалам: https://undersun-hotels.ru/profi-articles/bystryj-analiz-konkurentov-gostinitsy-top-kriteriev/

Как и с какой целью проводится анализ конкурентов в интернете?

Данный материал является пошаговой инструкцией для проведения анализа конкурентов в Интернете.

В зависимости от целей и задач конкретного исследования можно ограничиться отдельными объектами (например, изучить только товарный ассортимент, только позиционирование) или провести комплексный анализ конкурентной среды. Рассмотрим шесть базовых шагов, которые надо выполнить при проведении подобной аналитики.

Определить цели анализа конкурентов

Безусловно, каждой компании нужно отслеживать конкурентную среду, в которой она осуществляет свою деятельность. Однако цели мониторинга всегда разные: определение ценовой политики; разработка стратегии позиционирования, уникального торгового предложения (УТП); выбор каналов дистрибуции; расширение товарного ассортимента и прочее. Например, если цель – разработка УТП, то нужно в первую очередь изучить УТП и позиционирование конкурентов, а не их бюджеты на рекламу (и наоборот).

Следовательно, первым делом нужно определить конкретную цель, чтобы в дальнейшем не загружать себя лишней информацией.

Определить конкурентов

Когда цель анализа сформулирована, необходимо выбрать конкурентов исходя из разных маркетинговых характеристик. Одной из самых важныx является “целевая аудитория и ее потребности”. Эта характеристика уточняется на основе вопросов:

направлены ли ваши товары/услуги на ту же аудиторию, что и предложения данного конкурента,

решают ли товары/услуги компании-конкурента те же потребности, которые решаете вы,

встречают ли представители вашей аудитории товары/услуги рассматриваемого конкурента при поиске способов удовлетворения своих потребностей?

Совет
Если на все вопросы ответили «да», то компания является вашим конкурентом. Важно знать, что товары могут отличаться друг от друга, но решать похожие потребности, поэтому нужно внимательно относиться к этому этапу.

Другие критерии также важны (соотношение «цена/качество», доля рынка, товарный ассортимент и т.д.), и нет ничего страшного, если вы проанализируете конкурента, который сильно опережает вас по всем параметрам (то есть выберете не совсем близкого). Такой аудит даст вам много полезной информации. Главное ― не исследовать тех, которые существенно отстают от вас.

Как найти конкурентов? Возможные источники перечисляем ниже.

  1. Поиск в Интернете. Можно войти в роль потребителя и искать товары по тематическим запросам в поисковых системах Яндекс/Google, а также в Яндекс.Директ и Google Adwords. Поищите по нескольким запросам, выберите тех конкурентов, которыe встречаются повторно, составьте список.
  2. Опрос менеджеров по продажам. Уточните у менеджеров, о каких конкурентах они слышали или с какими сталкивались. Добавьте названия этих компаний в список.
  3. Опрос нескольких представителей целевой аудитории. По возможности опросите потребителей, которые соответствуют портрету выбранной аудитории.
  4. Отраслевые рейтинги. Промониторьте рейтинги, найдите лидеров рынка, добавьте их в список.
  5. Онлайн сервисы. Самыми удобными являются similarweb.com, serpstat.com и spywords.ru.  Все сервисы платные, но бесплатные версии тоже позволяют выявить похожих конкурентов.

Как определить самых сильных конкурентов?

Важная информация
Как только у вас будет готов полный список компаний, изучите их сайты, чтобы выявить наиболее достойных для анализа. После первоначального отбора сравните их в сервисе similarweb.com  с вашим сайтом, чтобы определить, насколько вы похожи друг на друга и кто из вас сильнее.

Затем проанализируйте семантическое ядро, видимость и трафик из поиска каждого конкурента в Serpstat. Просто введите его домен в сервис и изучите суммарный отчет.

Внимание
Параметр “Видимость” определяет, насколько конкурент силен. То есть сколько страниц его сайта (товаров) есть в Google/Яндекс. Чем больше страниц сайта находятся в топе поисковиков, тем выше видимость. Обязательно детально изучайте сайты с наибольшей видимостью в вашей нише.

Не забудьте выгрузить ключевые фразы конкурента, по которым он ранжируется в поиске и получает клиентов, чтобы дополнить семантику своего сайта.

Оставьте для анализа ТОП 5 ― 10 конкурентов.

Определить критерии анализа конкурентов

Когда уже составлен список конкурентов, нужно определить критерии анализа. Повторяем: критерии зависят от целей исследования.

Есть 2 вида критериев:

  • условно количественные,
  • качественные (подробнее рассмотрим далее).

Приступить к анализу (заполнение таблиц)

Начните анализировать каждого конкурента по каждому критерию. Добавьте всю информацию в таблицу “в режиме реального времени”.

На данном этапе у вас должен получиться такой пример:

  1. Условно количественные критерии/показатели. Здесь представлены критерии, которые поддаются количественной оценке (например, по 10-тибалльной шкале). В качестве таких параметров могут быть: удобство заказа обратного звонка на сайте, отражение позиционирования компании на главной странице, качество описания услуг и т.д. Заполните таблицу по всем критериям и поставьте оценки (рекомендуется заранее определить значимость критериев), после чего вы получите некий рейтинг, который покажет, по каким параметрам компания отстает от конкурентов, что нужно улучшить и на какие качества необходимо сделать акцент.
  2. Качественные критерии/показатели. Эта часть анализа является наиболее увлекательной. Здесь нужно изучить такие параметры, которые не поддаются количественной оценке, например: особенности упаковки бренда, особенности коммуникаций, акцентируемые конкурентные преимущества и т.д. В данном случае у вас получится примерно такая таблица:

Сопоставить полученные данные

После того как у вас подобраны все данные, сделан мониторинг конкурентов по выбранным критериям, нужно корректно сопоставить полученные данные. Чем нагляднее будет инфографика, тем легче будет сделать правильные выводы. Наиболее распространенные и удобные форматы представлены ниже:

На первом рисунке показана частота упоминания конкретного фактора конкурентами на конкретном примере (какое количество из 8-ми конкурентов упоминает рассматриваемую характеристику).

Подобная диаграмма проводится как минимум в двух случаях (для условно-количественных данных):

  1. для отслеживания частоты упоминания определенных свойств у конкурентов,
  2. для оценки выраженности определенных свойств у конкурентов (сравнение, второй рисунок: здесь можно поменять местами “свойства” и “конкуренты” или добавить любые другие критерии).

В зависимости от целей исследования и выбранных критериев, оси карты могут отличаться. Например, можно построить карту на основе соотношения «цена/качество», конкурентов по стоимости продукции и целевой аудитории (для взрослых и молодых), как представлено на примере косметики, или на основе других параметров. Подобная наглядная форма дает ясное представление о позиции компании в конкурентной среде.

По материалам: https://biplane.ru/blog/kak-sdelat-analiz-konkurentov-poshagovaya-instruktsiya/

Что лучше: заказать анализ конкурентов или провести самому?

Анализ конкурентов, обязательная программа для тех, кто хоть как-то связан с рынком. В первую очередь им грешат маркетологи, конечно, но для владельцев продуктов, проектов, стартапов он также крайне полезен. Зачем он нужен вообще? Как и какими инструментами его делать?

Про анализ конкурентов говорят все, думает каждый третий, а делает дай Бог один из десяти. Делать его можно по-разному:

  • думаешь, что сделал, когда посмотрел пару отраслевых статей
  • начинаешь делать, когда посетил сайт конкурента и пришло озарение: “Давайте делать также!”
  • продвинулся, если мониторишь отчеты, аналитику и прочие источники
  • достиг уровня “Бог”, когда занимаешься этим постоянно

Не будем разводить демагогию, приступим.

Зачем делать анализ конкурентов

Как прекрасно мы жили в мире, когда деревья были высокие, а на рынке только мы одни производили и продавали, скажем, автомобиль.

Внимание
Все покупают только у нас, денежный поток течет, проблем нет. После появилось еще пару ребят, которые тоже стали делать машинки, вроде бы терпимо. А потом еще и еще. Бухгалтерия перестала сходиться, настроение стало портиться, нужно было что-то делать. А что?

Начать смотреть друг на друга, да не просто смотреть, а тщательно изучать. Какие фишки используют конкуренты, как они растут или не растут на рынке, какая у них стратегия и прочее.

Мы живем не под куполом, а в большой системе и способность отслеживать те ее части, которые влияют на нас, это залог успешного будущего.

Анализ конкурентов делается для того, чтобы:

  • Понять кто предлагает такие же услуги/продукты как у вас.
  • Какую долю рынка мы/они занимаем.
  • Как развиваются.
  • Что нового предлагают.
  • Как следует действовать нам, чтобы стать лучше, больше, прибыльнее.

Если все вместе объединить, то анализ конкурентов помогает нам не прогореть и заработать больше.

Как делать анализ конкурентов

В первую очередь, изучив сам рынок, на котором вы находитесь. Изобразим на схеме все составляющие, а дальше опишем каждую часть подробнее.

Портрет клиента

  • Кто ваш клиент и какую задачу ему нужно решить?
  • Как сейчас он это делает? Если не делает, то важна ли она для него вообще?
  • Кто ваш конкурент в голове клиента?

На данном шаге необходимо как можно подробнее описать своего клиента. Обратитесь к отчетам и исследованиям, если нужно проведите их сами.

Совет
Постарайтесь собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте: соц.дем характеристики, источники получения информации, места пребывания, контакты, доход, место жительства, технологии и гаджеты, которыми пользуется, образование, интересы и прочее.

Информацию можно брать из: исследований, наблюдений, собственных интервью, тестов и фокус-групп. Таким образом вы поймете кто ваш клиент и, как мы увидим дальше, сможете его посчитать.

Оценка аудитории

  • Сколько на рынке есть потенциальных клиентов?
  • Откуда брать информацию о рынке?
  • Кто конкуренты и где их искать?

Оцените размер своей аудитории (клиентов). Потенциальную, целевую, доступную и реально достижимую.

Для оценки можно использовать:

  • Яндекс Wordstat/Google Trends. В Яндексе смотрим кол-во запросов в месяц на нужную нам тематику. Гугл дает общий тренд на запрос.
  • VK /Facebook Ads. Заводим рекламные кабинеты по портрету клиента (см.раздел выше) и смотрим охваты.
  • Росстат. Отчеты, данные по стране.
  • Профильные агентства. РБК, Gfk, Euromonitor, J’son, DataInsight, TNS, CustomerBarometer, Автостат.
  • Организации. Публичные компании (SEC, /IR, STOCK).
  • Рыночная аналитика. Банки, инвестфонды, непубличные компании.
  • Отчёты от большой четвёрки.
  • Государственные/общественные организации. Росстат, ЦБ, ФОМ, ВЦИОМ, Левада

Инструменты для анализа конкурентов:

  • TNS WebIndex
  • GemiusAudience
  • ComScore
  • Liveinternet Rating
  • alexa.com
  • SimilarWeb

Благодаря этим действиям, вы поймете куда можно расти и какие границы есть у вашего рынка.

Анализ рекламных каналов

  • Какие рекламные каналы использует конкурент?
  • Как их посмотреть?
  • Какую ц.а. приводят?

Анализ конкурентов включает в себя рекламные каналы, нужно понимать, откуда приходят клиенты к вашему “дорогому другу”.

Чтобы посмотреть, какие каналы используют конкуренты,  инструменты:

  • AppAnnie (моб. приложений)
  • AdBeat
  • SensorTower (моб. приложения)
  • SimilarWeb (web+моб.приложения, бесплатного доступа вполне хватит для общего понимания)

Вы можете смотреть по ключевым запросам в поисковиках Google и Yandex объявления (контекстную рекламу), которые размещают конкуренты. Чтобы приблизительно представить объем затрат, заведите рекламный кабинет (Директ, Adwords) и запустите небольшую кампанию. Таким образом, вы увидите стоимость объявления и с учетом ключевиков представить бюджет на рекламу.

Также мониторинг рекламы позволяет понять, какие площадки/каналы заняты конкурентом и готовы ли вы бороться с ним рублем за внимание пользователя. Может быть пойти туда, где оппонент не рекламируется? Попробовать что-то другое?

Экономика продукта

  • Выживем ли мы?
  • Сколько получают денег с пользователя конкуренты?
  • Можем ли переманить клиентов?
  • Не забываем про доход/расход

Творчество, творчеством, а кушать хочется. Следует посчитать экономику продукта, прежде чем ввязываться в конкурентную борьбу. С чего мы зарабатываем? Сколько стоит один привлеченный клиент? Можно ли переманить его у конкурента?

Только так у нас появится представление, выживем ли мы и что для этого нужно.

На предыдущем шаге, мы разобрали рекламу конкурентов. Посмотрите, как устроена экономика у ваших соседей по рынку и сопоставьте с приблизительным бюджетом на рекламу, который они тратят. Если их бизнес растет и развивается, значит все прекрасно, но как сделать также?

Посчитайте unit экономику:

  • LTV. Сколько денег клиент приносит в среднем за все время отношений с нами.
  • CAC. Сколько стоит привлечь клиента.
  • Gross profit. Общий доход со всех клиентов.
  • ROI. Возврат вложений “выгодность” каналов рекламы.

Переманивать клиента можно и нужно, когда это выгодно. Бывает так, что тебе дешевле переманить, чем искать нового. Нужно считать и точка. Плюс, все зависит от объема рынка. Возможно есть еще потенциальные клиенты, которых не достали “лапы” рекламы и мы можем к ним обратиться? Или же рынок весь занят и идет жесткая борьба за головы.

Риски и ограничения

  • Какие нюансы рынка нужно учитывать?
  • SWOT анализ.

В зависимости от того, где вы планируете продавать свой продукт/услугу будут возникать различные нюансы. А с ними появляются и риски.

Продавая носки в Зимбабве, вы с большей вероятностью должны учитывать, что люди ходят в тапочках и сандалиях.

Основные нюансы, на которые следует обратить внимание:

  • Когда пользователь проявляет активность (смотрим в раздел “Портрет пользователя” и дополняем его).
  • Какая конкурентная среда в выбранном регионе.
  • Ограничения в каналах продаж. Может быть просто нет пунктов выдачи вашего товара на выбранной территории и нужно сделать доставку.
  • Погода.
  • Курсы валют.
  • Традиции.

Анализ конкурентов в классике базируется на SWOT. Это модель, где вы расписываете свои сильные и слабые стороны, учитываете угрозы и возможности. Очень полезный инструмент для любого виде бизнеса.

Не поленитесь и сделайте SWOT. По своей практике скажу, что получил много инсайтов после того, как прошелся по методике.

Общий чек-лист

1. Опишем проблему клиента, которую мы собираемся решить.

  • “У нашего клиента есть следующая боль…”.

2. Опишем решение.

  • “Мы сможем решить эту боль так-то и так-то…”

3. Поймем у какой аудитории есть схожая проблема.

  • “А у кого в принципе есть похожая боль?”

4. Посчитаем их.

  • “Сколько людей с такими же проблемами?” (потенциальный рынок)

5. Выберем рекламные каналы, чтобы достучаться до них.

  • “Через какие каналы мы сможем рассказать о своем решении?”

6. Посчитаем экономику продукта.

  • “А выгодно ли решение, которое мы задумали?”

7. Учтем риски и нюансы.

  • “Какие риски и нюансы могут возникнуть у нас?”

По материалам: http://www.alexcouncil.com/analiz-konkurentov/

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *