Маркетинговый план услуг: примеры, образцы составления

Главная / Бизнес / Маркетинговый план услуг: примеры, образцы составления
Статью готовил(а): Владислав Субботин

Юрист. Преимущественно наша компания помогает нашим клиентам сбивать спесь со слишком офигевших банков. Обычно получается. Учитывая, что мы беремся за дела, в которых фигурируют суммы от 7 нолей – клиенты довольны. Сюда захожу выпустить пар)

Маркетинговый план услуг: примеры, образцы составленияДля повышения продаж необходимо понимать собственную потребительскую аудиторию. Все это входит в работу маркетолога: анализ продаж, подгон продукции под аудиторию, предложение наиболее запрашиваемого товара. Правильные действия обеспечит составление плана, по которому и будут проводиться все будущие действия. Маркетинговый план может состоять из нескольких пунктов по улучшению количества сбыта: например, реклама с перечислениями всех способов; проведение акций: когда, как и насколько; внешние показатели товара: изменение дизайна и т.д. Для каждой компании используется отдельный маркетинговый план.

Навигация

Пример маркетингового плана агрокомпании

Данный маркетинговый план включает в себя маркетинговую активность и мероприятия на 2016 год.Все мероприятия предлагается разбить следующие каналы продвижения комплекса маркетинга («маркетинг-микс»):

1) PR & Public Relations

  • Agrotech (spring, autumn),
  • Выставка «ExpoWine.
  • День Поля
  • День кукурузы
  • AgroArena

 2) Реклама

  • Наружная реклама (билборды, вывески, пано)
  • Периодические издания (Бизнес Класс, Газета сел, Агрокурьер)
  • Реклама в Интернете (Agrobiznes.ru, Fermer.ru)
  • Продвижение нашего сайта

3) Стимулирование сбыта

  • Применение специальных скидок к цене;
  • Поощрение продавцов за хорошую работу (team-building, сауна, выезд на природу);
  • Обучение инженеров/механизаторов по тракторам и комбайнам;
  • Подарки клиентам к праздникам (Новый Год).
  • Усиление точек контакта.

4) Прямые продажи

  • Прайс-лист;
  • Продающие коммерческие предложения;
  • Продающие визитные карточки;
  • Внешний вид продавцов, консультантов
  • Сторителлинг.

(тайный покупатель, исследование вторичной информации, регулярный мониторинг деятельности конкурентов);

  • Сделать визитные карточки продающими;
  • Продающие коммерческие предложения;
  • Поставить часто задаваемые вопросы на сайт (FAQ);
  • Концентрация маркетинговых усилий на одном из ПРУВ:

Для этого будет предусмотрено исследование основных игроков следующими способами:

  • Тайный покупатель – выявление стоимости, предложений и условий на аналогичную технику;
  • Исследование вторичной информации, в том числе на сайтах и страницах социальных cетей;
  • Сравнительный анализ аналогичной техники и агрегатов, составление сравнительных презентаций для стимулирования продаж.

Точки контакта – это моменты, когда ваши клиенты и потенциальные покупатели соприкасаются с вашей компанией.

По материалам: http://writegate.ru/primer-marketingovogo-plana-agrokompanii.html

Маркетинговый план

Важная информация
Зачем вам и вашей компании нужен план маркетинга? 

Менеджеры некоторых компаний считают, что направляемые на маркетинговое планирование усилия не окупаются результатами исполнения планов. Время менеджера, якобы, слишком ценно и тратить его на что-то иное кроме как на решение неотложных оперативных задач нецелесообразно. Вы можете считать, что формальный план маркетинга вам не нужен. Многие из специалистов за всю свою трудовую жизнь в торговле или службе сбыта организации ни разу не участвовали в разработке плана маркетинга, не правда ли?

Внимание
Невозможно управлять торговой организацией, пускай даже очень незначительного размера, или подготовить хотя бы прогноз продаж, не составив некоторую элементарную форму маркетингового плана. Часто, однако, менеджеры просто берут некие количественные показатели, под которые затем подгоняется изложение фактов. Такого рода действия не требуют особых усилий, но демонстрируют явный недостаток понимания процесса планирования маркетинга.

В условиях жесткой конкуренции необходимо уметь использовать «маркетинг» для того, чтобы направить «продажи» в нужном компании направлении. План маркетинга — один из инструментов, позволяющих выполнить поставленную задачу. Как документ с формальной структурой он обязывает того, кто его пишет, излагать свои мысли, факты и выводы последовательно и логично с тем, чтобы их поняли другие.

В правильно подготовленном плане маркетинга должно содержаться описание политики и стратегий компании, которыми менеджеры руководствуются в своей повседневной деятельности. Следовательно, вмешательство руководителей организации в оперативный менеджмент требуется только в сложных или необычных ситуациях.

План маркетинга является важной частью бизнес-плана, так как он описывает, как может осуществляться распределение, устанавливаться цена и продвигаться продукты, услуги.

Цель раздела «План маркетинга» состоит в показе того, что продукция фирмы будет востребована потребителем, конкурентоспособна и имеет свой рыночный сегмент. План маркетинга опирается на данные, полученные в предыдущих разделах бизнес-плана и показывает результаты исследования рынка для нового бизнеса, оценивает профиль потребителя, сильные и слабые стороны конкурентов, географические и иные факторы рынка. Здесь находят отражение результаты маркетингового исследования, которое лежит в основе бизнес-плана.

Совет
Назначение данного раздела бизнес-плана — показать, что на рынке имеется достаточное число потребителей данного продукта, обосновать, что потребители предпочтут именно эту продукцию или торговую марку конкурентам, показать, на чем следует сделать основные акценты в стратегии рекламы и сбыта продукции, в ценовой политике.

План маркетинга и сбыта продукции является одним из наиболее значимых в бизнес-плане. Результаты исследования рынка — это база для разработки долгосрочной маркетинговой и ценовой стратегии предприятия, его текущей политики. Ввиду важности и сложности этот раздел целесообразно готовить в первую очередь, проверив данные о рынке, его объемах и темпах роста по дополнительным альтернативным источникам.

Важная информация
От оценок сбыта в данном разделе зависят все последующие разделы плана. Объем реализации товаров и услуг, планируемый в результате исследования рынка, оказывает непосредственное влияние на планы производства и маркетинга, а также на размер инвестируемого капитала. Данные анализа конкурентной обстановки в значительной степени предопределяют стратегию сбыта и ценовую стратегию предприятия на выбранных сегментах рынка.

План маркетинга составляют с целью обоснования объема, метода, цены продажи продукции и определения рекламной политики. Маркетинговая стратегия управления производством — это комплексная система организации и управления производственно-хозяйственной деятельностью, основанная на изучении состояния и перспектив развития рынков и представляющая собой совокупность функций и мер по разработке новой продукции с новыми свойствами, ее производству в соответствии с потребностями и емкостью рынка, обеспечению допустимого или желаемого уровня себестоимости, установлению цен на продукцию, организации ее сбыта на основе всестороннего изучения спроса и предложений.

Внимание
Маркетинговая стратегия ориентирует товаропроизводителя на выпуск такой продукции (услуг), которая бы пользовалась постоянным спросом на рынке и производство которой обеспечивало бы устраивающую товаропроизводителя норму прибыли на вкладываемый в проект капитал. Эта задача решается в рамках обоснований инвестиционных проектов. Более частными задачами маркетинга, проводимого в рамках осуществления инвестиционных проектов, являются: оценка состояния рынков планируемой к выпуску продукции; определение возможностей, условий и путей проникновения и завоевания соответствующих сегментов рынка, вытеснения конкурентов; минимизация риска инвестиционных вложений.

При осуществлении инвестиционных проектов исследуются не только рынки намечаемой к выпуску продукции, но и рынки инвестиционных ресурсов, рынки потребляемого для ее производства сырья, комплектующих изделий и др.

Так же в данном разделе подробно описываются и рекламные мероприятия по продвижению продукции.

Важная информация
Маркетинговый анализ должен быть, по возможности, сконцентрирован на правдоподобных, взаимосвязанных и сопоставимых сведениях. На основе маркетингового анализа и разрабатывается маркетинговый план. В нем должна быть определена маркетинговая стратегия проекта. Маркетинговый план должен учитывать и наличие других продуктов в ассортименте предприятия, а также организационные, финансовые, производственные и снабженческие аспекты его деятельности, влияющие на возможность выполнения маркетингового плана.

Потенциальные инвесторы рассматривают план маркетинга как критическую точку успеха нового предприятия. Маркетинговое планирование будет ежегодной потребностью для компании и может рассматриваться как путеводитель при принятии оперативных решений. Грамотные маркетинговые исследования помогут уменьшить неопределенность в бизнесе, снизить риски при разработке бизнес-плана, и наиболее эффективно распределить экономический потенциал для достижения желаемого уровня компании.

Маркетинговый раздел бизнес-плана включает в себя несколько пунктов

Цели и стратегии маркетинга

Внимание
Самый первый пункт плана, задающий тон и указывающий конечную цель. Здесь формулируется общая целевая стратегия предприятия, затем по каждому виду продукции составляется детальный план ее распространения. Особый акцент делается на такие понятия, как ассортимент, конкуренция и рынок потребителей. Эти понятия взаимосвязаны, ассортимент напрямую зависит от потребностей клиентов и упущений конкурентов.

Ценообразование

Цены всегда основываются на трех китах — издержках, спросе или конкуренции. В первом случае предприниматель определяет исходную цену товара с учетом издержек, накладных расходов и обслуживания, затем добавляет желаемый процент прибыли. Во втором случае, цена вычисляется с учетом средней рыночной стоимости. В третьем случае цена может быть как выше, так и ниже рыночной стоимости, в зависимости от готовности потребителей платить по счетам.

Отдельно следует просчитать, насколько цены помогут продукции выйти на рынок; удержат ли свое место на рынке в условиях конкуренции; обеспечат ли прибыль.

Схема распространения товаров

Совет
Распределение и сбыт продукции держатся на: транспорте, хранении и контактах с потребителем. Продукция от производителя по каналам сбыта отправляется к потребителю. Здесь необходимо определить способы сбыта, выбрать подходящие каналы, установить часы работы и продумать другие детали. Отдельно надо прикинуть количество требуемого персонала, условия хранения вашей продукции (при необходимости), транспортировку.

Методы стимулирования продаж

Важная информация
Методы стимулирования включают в себя различные рекламные акции, призванные привлечь внимание к вашей продукции. Это могут быть как системы скидок и льгот, так и грамотное оформление витрин и рекламных буклетов. Собственно, сюда входит реклама, деловые встречи и акции всех видов и направлений.

Организация послепродажного обслуживания клиентов

Внимание
Сервисное и гарантийное обслуживание клиентов. Это могут быть как сервисные центры при магазинах, так и небольшие ремонтные мастерские или же мастера, приходящие на дом клиента по вызову. Требуется сервисное обслуживание для установки приобретенной техники, оборудования или же при ликвидации технических неполадок.

Ваша задача определиться с типом набора услуг, его стоимостью и качеством. Наметить каналы получения запасных деталей для товара. Также, к послепродажному обслуживанию относится и организация службы телефонной техподдержки.

Реклама

Продумать рекламную компанию, определиться затратами, со вкусами потребителя и согласно проведенному исследованию подобрать самый подходящий набор рекламных средств и проектов, призванный познакомить с вашим товаром и уверить общественность, что именно ваша продукция ей просто необходима.

Формирование общественного мнения о фирме и товарах

Совет
Собственно, преследует рекламные задачи. С использованием средств партизанского маркетинга, таких как социальные сети и другие общественные места, создается положительное мнение о фирме и ее товаре. Для этого обращаются и в печатные СМИ, и на телевидение, проводят пресс-конференции, осуществляют торговые презентации.

Маркетинговый раздел бизнес-плана должен быть четко продуманным, логически выстроенным и жизнеспособным, потому что именно он показывают значимость вашего предприятия. Он будет полезен не только как презентация вашей идеи, но и для личных нужд, потому что помогает установить порядок действия и задаться вопросами, которые раньше не попали в ваше поле зрения.

По материалам: http://innovkirov.ru/page/marketingovij_plan

Маркетинговый план: пошаговое руководство по составлению

Джим Рон всегда говорил: Никогда не начинайте день, если он еще не распланирован на бумаге! И это стало правилом всех успешных деловых людей.

Внимание
Я, в свою очередь, немного перефразировал правило великого психолога, и всегда рекомендую своим клиентам: никогда не начинайте заниматься маркетингом, если у вас не составлен маркетинговый план. Иначе рискуете остаться и без клиентов, и без денег!

Важно понимать, что маркетинг – это не отдельно взятые уловки, трюки и инструменты!

Маркетинг – это ежедневная кропотливая системная работа. И если вы хотите, чтобы ваш маркетинг был эффективным, его нужно тщательно планировать.

В этом вам поможет маркетинговый план с конкретными целями, ожидаемыми результатами и установленным бюджетом. Создать его не так сложно, как кажется на первый взгляд. Вам нужно будет выполнить всего 7 шагов.

Давайте рассмотрим каждый из них.

№1 – Выбор инструментов планирования

Планировать маркетинг можно по-разному.

Кто-то по старинке, может использовать блокнот. Кому-то удобнее пользоваться программой Excel. А некоторым по душе окажутся специализированное программное обеспечение.

Совет
На самом деле, не важно, какой вы выберете способ. Главное – созданный маркетинговый план.

Есть несколько бесплатных простых, но от того не менее эффективных, способов создания и ведения маркетингового календаря:

  • Google docs. Онлайн-таблицы Excel, позволяющие работать в них сразу нескольким пользователям. Отлично подходят для командной работы.
  • Evernote. Онлайн-блокнот, который также отлично подходит для командной работы. Из плюсов – можете сохранять и структурировать любые заметки касаемо вашего маркетингового плана. Из минусов – все вычисления необходимо будет делать вручную.
  • Trello.  Еще один классный инструмент для командной работы. Позволяет подтягивать документы из Google docs и создавать карточки с задачами и подзадачами, а также назначать ответственных.
Как создать эффективную мотивированную команду. Подкаст №6

Если же хотите воспользоваться специализированным профессиональным программным обеспечением, рекомендую обратить внимание на следующие приложения:

  • Marketo
  • Marketing calendar office

№2 – Составление плана продаж

Ключевая задача маркетинга в абсолютно любой компании (кроме благотворительных) –  выполнение плана продаж и получение планируемой прибыли. И вы всегда должны помнить об этом!

Важная информация
Мы не будем сейчас останавливаться на теме планирования продаж, но вы должны точно знать, каких финансовых показателей хотите достичь в каждом месяце.

От этого будет зависеть и ваш маркетинговый бюджет, и каналы маркетинга, которые вы будете использовать.

№3 – Выбор каналов маркетинга

Выбор каналов маркетинга – одна из самых сложных задач.

Внимание
Во-первых, вам нужно точно знать эффективность каждого канала. Это позволит максимально точно спрогнозировать, какой объем продаж каждый канал способен генерировать.

Во-вторых, вам нужно будет граммотно распределить маркетинговый бюджет, чтобы получить максимальный эффект от инвестиций в маркетинг. При распределении бюджета всегда помните о правиле 80/20, и инвестируйте большую его часть в наиболее эффективные маркетинговые каналы.

В-третьих, вы сможете правильно спланировать свои ресурсные затраты (время, деньги и т.п), и определить, что сможете сделать самостоятельно (если вы-индивидуальный предприниматель), что сможет сделать ваша команда (отдел маркетинга), а что следует отдать на аутсорс.

В-четвертых, всегда добавляйте новые маркетинговые каналы в свой план. Тестируйте их и измеряйте результаты. Эффективные – оставляйте в маркетинговом календаре, от неэффективных – отказывайтесь!

№4 – Составление целей по каждому каналу и распределение плана продаж

Не все маркетинговые каналы могут сразу генерировать продажи.

Если, например, вы сделаете специальное предложение своим постоянным клиентам и кинете его в рассылку, вы смело можете ожидать, что определенный % тут же воспользуется вашим предложением.

Совет
Тенденции маркетинга. Подкаст №15 с Игорем МанномНо от баннера или рекламного щита не стоит ожидать мгновенных продаж. Задача этого канала – привлечь внимание потенциального клиента и втянуть его в процесс клиентогенерации.

Все зависит от степени готовности клиента к покупке (помните, я рассказывал о холодных, теплых и горячих клиентах).

Важная информация
Поэтому, рядом с каждым маркетинговым каналом, который вы решите использовать, должны быть прописаны четкие и измеримые цели, помимо ожидаемого плана продаж.

У каждого канала могут быть свои цели:

Внимание
У рекламного щита основным показателем может быть количество звонков в ваш офис. У гостевого блоггинга – количество переходов на ваш сайт. У рекламного анонса, размещенного у партнеров – количество новых клиентов.

Анализируя выполнение целей, вы сможете обнаружить свои проблемные места в системе продаж и клиентогенерации.

Например, с помощью контекстной рекламы, на ваш сайт будут приходить 1000 человек (Этап – Обратить внимание). Но совершать покупку из них будут всего 2 человека.

Соответственно, вам нужно будет хорошо подумать над этапами «Понравиться» (дизайн, юзабилити, контент, клиентоориентированность) и «Сформировать доверие» (отзывы, рекомендации, доказательства, ценность и качество материалов).

Определенно, эти этапы являются самыми слабыми звеньями в вашей системе клиентогенерации. Подумайте, что можно улучшить на каждом из этапов, узнайте мнение своих клиентов, и обязательно исправьте ошибки.

№5 – Распределение бюджета

Следующий этап – распределение бюджета.

Многие компании подходят к формированию маркетингового бюджета хаотично, выделяя небольшие суммы на 1-2 маркетинговых канала.

Совет
Этот принцип в корне не верен.

В вашем ценообразовании изначально должен быть заложен % маркетингового бюджета, который вы будете использовать ежемесячно. С этой суммой вы готовы расстаться независимо ни от чего!

Важная информация
Поэтому, если у вас еще несформирован маркетинговый бюджет, прямо сейчас определите, какой % от продаж (или от прибыли), вы будете ежемесячно реинвестировать в маркетинг.

Как только бюджет сформирован, вашей следующей задачей будет его распределение по маркетинговым каналам. Принцип распределения очень простой: выберите 20% каналов, которые обеспечивают 80% продаж, и инвестируйте в них 80% своего бюджета.

Оставшиеся 20% рекомендую использовать следующим образом:

  • 15% – оставшиеся используемые, но менее эффективные маркетинговые каналы
  • 5%  – новые маркетинговые каналы, которые вы ранее не использовали

Почему, именно таким образом?

Внимание
Во-первых, не существует маркетинговых каналов, которые гарантировано будут одинаково эффективны для каждой компании (иначе, все бы уже давным давно были бы миллионерами :-D). Все нужно тестировать и проверять.

Если не будете использовать различные маркетинговые каналы и регулярно экспериментировать, рискуете так и никогда не узнать о тех каналах, которые могли бы приносить вашей компании хорошую прибыль.

Во-вторых, есть хорошая народная поговорка: «Не режьте курицу, несущую золотые яйца».

Это означает, что ни в коем случае нельзя уменьшать бюджет на наиболее эффективные маркетинговые каналы!

№6 – Назначение ответственных лиц

Распределение и закрепление зон ответственности – следующий шаг создания эффективного плана маркетинговых мероприятий. Вы должны четко понимать, кто и за что отвечает. В противном случае, рискуете оказаться в ситуации, когда все отвечают за все, и, в то же время, каждый ни за что не отвечает.

Если у вас есть отдел маркетинга, укажите рядом с каждым каналом ответственного сотрудника. Проговорите с ним цели, сроки, бюджет и ожидаемый результат по продажам. Проверьте, чтобы ваш маркетолог вас правильно понял.

Совет
Если работаете с партнерами, обязательно согласовывайте конкретные действия, которые должен выполнить партнер и конкретные сроки (например, рекламный пост в группе партнера в Фейсбук должен быть опубликован в понедельник 14 июля в 11.30. Он должен быть закреплен сверху всех публикаций и провисеть 3 дня).

Если пользуетесь какими-либо услугами на аутсорсе, используйте этот же принцип.

Вы всегда должны знать, к кому вы можете обратиться, если не будет соблюдена какая-либо договоренность. Или с кого вы можете спросить за результат, если маркетинговая кампания будет провалена.

№7 – Анализ эффективности

Анализ эффективности маркетинговых каналов – завершающий элемент в системе планирования маркетинговых мероприятий.

Важная информация
Вы должны знать, сколько новых клиентов и какой объем продаж генерирует вам каждый канал. В какую сумму вам это обходится. Сколько приносит вам каждая вложенная денежная еденица. Какой период окупаемости и возврат на инвестиции.

Зная все эти показатели, вы сможете использовать свой маркетинговый бюджет максимально эффективно.

Внимание
Поэтому, ежемесячно подводите итоги по использованию каждого маркетингового канала: замеряйте ключевые показатели, смотрите на объем продаж и на выполнение целей, оценивайте эффективность.

На основании полученных выводов вы всегда будете знать, как и насколько эффективно используется ваш бюджет. А также сможете определять и отказываться от нерентабельных и неэффективных маркетинговых каналов.

Маркетинговый план – один из ключевых элементов в стратегии любой компании. Отсутствие планирования очень часто приводит к тому, что инвестиции в маркетинг становятся неэффективными и невыгодными.

План маркетинговых мероприятий позволяет грамотно спланировать объем продаж, распределить его по каждому каналу маркетинга, выставить цели и распределить бюджет. А регулярное работа над планом позволяет компании определить и инвестировать исключительно в самые эффективные маркетинговые каналы.

По материалам: https://azinkevich.com/plan-marketingovyx-meropriyatij/

Дневник маркетолога

В принципе не такая уж и редкость, что многие люди путают или не хотят замечать разницы между такими понятиями как маркетинговая стратегия и маркетинговый план. В этой статье я постараюсь как-то разграничить данные понятия и описать ключевую разницу между ними.»

Сущность маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия, по сути, объясняет какие цели необходимо достичь в компании, используя те или иные маркетинговые инструменты. Она формируется под воздействием ваших бизнес-целей. При этом бизнес, цели и маркетинговая стратегия должны идти рука об руку.

В стратегии нет детализации, нет конкретики. Есть только видение перспектив развития бизнеса. Есть только общие задачи перед менеджерами, реализация которых позволит достичь непрерывного увеличения прибыли. При этом маркетинговая стратегия является продуманным и просчитанным действом.

Сущность маркетингового плана

Маркетинговый план же является прямым и конкретным руководством к действию. План объясняет, как мы собираемся достичь поставленных целей. Это, своего рода дорожная карта, которая будет направлять маркетолога к запланированной точке.

В плане четко определены временные рамки, исполнители и их зоны ответственности. Чуть подробнее о девяностодневном плане маркетинга я уже писал на страницах этого блога. Повторяться, думаю, не стоит.

Совет
Вопрос заключается во взаимодействии этих понятий. Большинство маркетологов и управленцев компании пытаются реализовать маркетинговый план, не имея маркетинговой стратегии. Другими словами реализовывают «как», не зная «что» задумано. В таком случае будет происходить лишь трата ресурсов, как денежных, так и временных.
Пример взаимодействия маркетинговой стратегии и маркетингового плана

Это обобщенный и придуманный мною пример, однако он прекрасно разграничивает описываемые мною понятия (все события и персонажи, вымышленные, любое совпадение — случайность).

Важная информация
Компания «Рога и копыта» производит и реализует мотоциклы в Антарктиде.

Цель: Увеличить реализацию мотоциклов в 2014 году до 200 штук (или на 35%)

Внимание
Маркетинговая стратегия: Увеличение продаж мотоциклов за счет нового (еще не освоенного сегмента рынка).

Маркетинговый план: Состоит из нескольких пунктов:

  1. До 15 марта 2014 года перепрофилировать производственную линию. Ответственный, главный технолог Сидоров.
  2. Март 2014 провести рекламную акцию, под названием «У наших мотоциклов вместо колес снегоступы», целевая аудитория – полярники. Ответственный, рекламщик Иванов
  3. Март 2014 реализовать стимулирующую акцию «При покупке мотоцикла, водительское удостоверение категории (А) в подарок», целевая аудитория – белые медведи. Ответственный, маркетолог Петров.
  4. Просчитать эффективность проведенных мероприятий, для их будущего применения. Ответственный, аналитик Сидоров-младший.

По материалам: https://blogmarketologa.ru/for-marketolog/marketing/marketingovaya-strategiya-i-marketingovyj-plan-a-v-chem-raznica/

Профессиональный маркетинговый план

Маркетинговый план – пошаговая инструкция о том, как из точки «А» прийти в точку «Б». Точка «А» — результаты, которые вы имеете сейчас. Точка «Б» — целевые результаты, которые вы хотите получить, реализовав план маркетинга. Его использование позволяет сконцентрироваться на действиях, которые дают результат и отсеять действия, от которых нет смысла.

Надо отметить, что в теории все хорошо и красиво, но на практике очень часто разрабатывается формальный план маркетинга, который никто не собирается выполнять. Но, по всей видимости, это не про вас, ведь вы хотите иметь реальный результат, хотите за минимальные деньги получить максимум клиентов. В этом случаем вам нужен реальный маркетинговый план.

Однако и тут имеются нюансы. Суть в том, что есть два подхода к разработке маркетингового плана и нужно выбрать какой-то из них. Разница между подходами в опорной точке, т.е. в базе, на которую опирается разработчик плана. Одна из точек опоры — интуиция, а вторая – ум. Соответственно маркетинговый план бывает интуитивным либо умным.

Интуитивный маркетинговый план

Интуитивный план маркетинга имеет в качестве опорной точки интуицию. Она генерирует ощущения, которые подсказывают, что и как надо делать. Интуиция выступает драйвером, который движет всем процессом. Интуитивные ощущения – это и есть точка «А» и одновременно маркетинговый план. В свою очередь точка «Б» условная и постоянно меняется.

План маркетинга на базе интуиции — внесистемный, хаотический, адаптивный, пассивный, приспособленческий. Он не направлен на завоевание высоких позиций, на движение вперед, на результат. Его основная цель – выживание и адаптация к текущей ситуации. Интуитивный план диктует интуиция, человек его просто реализует, совершая хаотические действия без конкретной цели.

Чтобы получить интуитивный  маркетинговый план, нужно стимулировать интуицию. Чем сильнее стимуляция, тем более впечатляющий выходит план. Высокую эффективность в деле стимулирования интуиции показывают леграммы. В частности леграмма рынка позволяет стимулировать интуицию относительно рынка и получить интуитивный план маркетинга.

Умный маркетинговый план

Построить маркетинговый план можно и с использованием ума. В этом случае с его помощью, прежде всего, проводятся аналитические работы. Анализируются возможности бизнеса, рынок, конкуренты, макроэкономические факторы. После чего полученные данные интегрируются между собой, и в итоге формируется точка «А» или другими словами точка опоры.

Совет
На базе точки «А» определяются цели или другими словами точка «Б». Причем в отличие от интуитивного маркетинга, при умном маркетинге точка «Б» уже конкретная и фиксированная, подлежащая обязательному достижению. Поэтому создается четкий пошаговый алгоритм достижения точки «Б». Хаос как в случае с интуитивным планом тут недопустим.

После того, как маркетинговый план создан, определяются потребности в ресурсах для его реализации, исполнители, сроки, он запускается и реализуется до конца. Многие пытаются переделать план на ходу, видя, что не получаются задуманные результаты, что делать не стоит. План маркетинга – он как ставка в казино, сделав которую уже нельзя ничего отменить.

Где заказать план маркетинга

Маркетинговый план – это ваша ставка в игре на рынке. От него зависит очень многое, если не все. Качественный план принесет огромные прибыли, а некачественный может довести до банкротства. Поэтому к его разработке необходимо подходить максимально профессионально. Каждый пункт плана должен быть продуман не один раз и с разных ракурсов.

Важная информация
Может показаться, что вам хватит простого маркетингового плана, потому как вы единственные в своем роде. Однако в реальности, вам нужен сложный маркетинговый план. Прямых конкурентов в виде других скалодромов нет, но зато есть много косвенных конкурентов: кафе, рестораны, кинотеатры, бассейны, сауны, тренажерные залы и так далее.

Надо понимать, что вы работаете на рынке досуга, а не скалодромов. Ваш маркетинговый план должен убедить клиентов в том, что именно скалодром — самый лучший способ отдыха из тех, что есть в городе. Если у вас мало опыта в маркетинге есть смысл получить консультации по маркетингу, а лучше всего заказать маркетинговый план у опытных маркетологов.

По материалам: http://www.noomarketing.net/marketingoviy-plan

Современный план маркетинга (пример)

Подавляющее большинство российских маркетологов воспитывались на книгах Котлера. Его вклад в популяризацию маркетинга, конечно, неоценим. Но, пожалуй, именно в этой роли он и останется в истории. С практической точки зрения знаменитый автор оказался не настолько полезным, а временами в силу методологических ошибок (например, пропаганда концепции 4Р как и прочих Р) – даже вреден для развития маркетинга в России.

Американские авторы  Хибинг и Купер, известные во всем мире своими книгами по маркетинговому планированию, намного больше концентрировались на практической стороне. Основным их вкладом стало поэтапное планирование маркетинга на основе установления количественной связи между объемами продаж и коммуникациями маркетинга.  Неслучайно во всех бизнес-школах США по их книгам учатся тысячи студентов.

Другой американский автор Шульц внес большой вклад в развитие интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК), — системы, основанной на объективно доказанном научном факте, что потребитель интегрирует всю информацию о рынке определенного товара, поступающую к нему из различных источников. Поэтому наличие нескольких каналов коммуникаций многократно усиливает воздействие на потребителя. С другой стороны, когда информация, пришедшая из одного источника, не подкрепляется аналогичной информацией из других, ее эффект столь же сильно снижается.

Сочетание этих двух методик, а именно расчетливое превращение ИМК в реальные продажи, является ключевой и наиболее эффективной идеей в современном маркетинге. На фоне «эмоционально-пропагандистских» книг зарубежных и отечественных авторов, это безусловно наиболее рациональная и практически полезная методика для бизнесменов и маркетологов.

Совет
 В открытой печати и сети практически нет примеров того, как это работает? В основном встречаются общие слова и академические планы.

В практике российских и многих зарубежных компаний планы маркетинга и продаж существуют отдельно и мало связаны между собой. Вы найдете в сети немало подобных планов, которые больше напоминают бюрократические циркуляры, состоящие из переписанных из учебников громоздких абзацев и множества ненужных терминов и определений. Там нет самого главного — любой план должен давать результат. Поэтому речь пойдет не о плане «ради плана» и не об учебном кейсе. Речь пойдет о плане маркетинга, способном реально увеличивать продажи. Следует также помнить, что маркетинговый план является ключевой частью инвестиционного плана.

Важная информация
Не производственный или финансовый, на чем многие делают акцент, а именно маркетинговый! Маркетинговая составляющая является самым слабым местом инвестиционных стратегий и планов. План продаж не может быть достоверным без убедительного маркетингового обоснования. Об этом нужно помнить всегда. На практике связать планы продаж и маркетинга между собой действительно очень трудно. Проще сделать формальные планы  или «отписки», которые годятся на роль «кнута» для менеджеров и нисколько не помогают им в работе. В реальности это довольно громоздкая и трудоемкая конструкция, если представлять ее в схематической или табличной форме. К тому же в наглядную модель плана маркетинга и продаж очень трудно уместить многочисленные предварительные и промежуточные исследования и цепочки умозаключений, которые влияют на содержание и показатели.

В любой момент времени Вы понимаете, почему продажи растут или падают и какие  и какой интенсивности действия необходимо предпринять, чтобы поддержать, ускорить или замедлить (если захочется) эти продажи на желаемую величину.

Внимание
Мы взяли наименее объемный план маркетинга и продаж московского представительства небольшого производителя электробытовой техники из ближнего зарубежья, недавно вышедшего на российский рынок. По результатам анализа рынка и товарного портфеля было спланировано удвоение текущих объемов продаж без учета интернет-продаж, которые на тот момент еще не вносили существенный вклад и не столь активно практиковались. Можно найти и другие шаблоны планов.

Хотя продукция относится к разновидности товаров, которые несмотря на влияние интернета, сохраняют приверженность традиционным каналам сбыта. Поэтому актуальность проекта остается довольно высокой.

Важно пояснить следующие моменты:  

1. Целевые рынки

Совет
На момент начала проекта целевые рынки, с которыми работала компания, были ограничены группами клиентов, отмеченными оранжевым цветом. После проведения анализа рынка и сегментирования были выделены другие целевые группы клиентов, которые отмечены зеленым цветом. В процессе полевых исследований были определены их основные характеристики — ценовые сегменты, система принятия решений и лица, принимающие решения, основные потребности и пожелания, динамика и тенденции за последние годы.

2. Позиционирование

Внимание
Это наиболее слабое место абсолютного большинства российских компаний. Потому что они недооценивают несложную, но кропотливую процедуру выработки этого положения. В большинстве случаев достаточно тщательно подойти к этому, чтобы получить быстрый и заметный результат.

В данном случае был проанализирован товарный портфель и выработано позиционирование продукции, которое с незначительными вариациями адаптировалось затем под разные целевые рынки. Это важный момент! Различные целевые рынки требуют специфического позиционирования, даже если на первый взгляд оно не может принципиально отличаться. В нашем случае было произведено тестирование нового позиционирования в виде коммерческого предложения для небольших выборок клиентов. Его результаты оценивались по системе осведомленность — доля положительного отношения — принятие решения о закупках (заключение договора).3.

Известная в западной литературе модель потребительского поведения 4А расшифровывается как последовательность коммуникаций с потребителем Awareness —  Attitude — Action -Action Again  (Осведомленность — Отношение — Первая/пробная покупка — Повторная покупка). В русскоязычной литературе можно встретить схожие аналоги AIDA/AIDAS из области рекламы, но мы предпочитаем замерять конкретное «Отношение» потребителя, а не абстрактный «Интерес». Главное Вы должны научиться придавать этим качественным характеристикам количественное измерение, чтобы понимать наиболее результативное направление своих коммуникаций. Если, например, Вы охватывате коммуникацией 100% целевой группы, положительное отношение это вызывает у 25%, покупку совершает 5%, из которых половина совершает повторную покупку, то, распространив эти данные на более широкую аудиторию потребителей со схожими характеристиками, Вы можете просчитать потенциальный эффект от своих коммуникаций. Для того, чтобы получить эти цифры, Вам и нужны локальные выборки. И Ваша перманентная задача как маркетолога или собственника бизнеса состоит в том, чтобы постоянно пытаться сократить диапазоны между этими показателями. Например, вместо 100% — 25%- 5%- 2,5% добиться 100% — 30% — 10% — 7% на первом этапе.

В этом и состоит смысл количественной связи маркетинговых коммуникаций и продаж в общем случае. Но это лишь один из грубых (но наглядных!) вариантов интерпретации этой взаимосвязи и у него есть свои недостатки. Чаще всего приходится подбирать более тонкие практические инструменты для каждого конкретного случая. Существуют аналитические методы получения более прямых функциональных зависимостей продаж и маркетинговых коммуникаций для каждой конкретной компании на выделенном сегменте рынка. Практическая ценность этих методов заключается в том, что они более эффективны и позволяют минимизировать рекламные бюджеты для получения конкретных и максимально возможных целей продаж. Грубо говоря, вместо одного «черного ящика», где на «входе» маркетинговый и рекламный бюджет, а на «выходе» объемы продаж, Вы получаете сегментированный особым образом набор «черных ящиков». Меняя параметры на их «входах» можно с большей точностью и достоверностью максимизировать величины «выходов», которые на практике оказываются еще больше за счет мультипликативных эффектов.

Позиционирование — лишь один из этого ряда, хотя и наиболее мощный инструмент для получения таких результатов. Мы расскажем об этом подробно в специальных статьях.     4. Выделение ведущих и второстепенных целевых рынков.

Совет
Наиболее перспективными были признаны целевые рынки, отмеченные зеленым цветом в теме «Цели маркетинга». «Специализированные торговые сети» ранее не рассматривались заказчиком ввиду сложности попадания туда.  Эта проблема была решена консультантами в процессе тестирования. Удалось договориться с крупной сетью М-Видео о размещении там продукции в идеальном ценовом сегменте, который оказался незаполненным конкурентными аналогами, на что и было обращено внимание лиц, принимающих решения о закупках. Благодаря аргументированному предложению удалось практически сразу же получить их согласие.

К слову сказать, при первом телефонном разговоре начальнику отдела закупок было предложено бесплатно ознакомиться с результатами маркетинговых исследований рынка электрочайников России и Москвы, в частности, в которых и был показан пробел в ценовом ассортименте торговой сети. Во время второго телефонного звонка менеджер торговой сети сразу же согласился на встречу, которая длилась не более 10 минут с указанным выше результатом. Модель 4А в данном случае выглядела как 100% (осведомленность) — 15% (положительное отношение) — 7,5% (пробная покупка). Положительное отношение выразилось в том, что помимо основной еще одна небольшая сеть из 13 охваченных, ознакомившись с предложением и позиционированием продукции, готова была несколько позже осушествить пробную закупку. У оптовых компаний, ранее отказывавшихся работать с продукцией компании, удалось вызвать лояльное отношение новым позиционированием продукции и подвигнуть часть из них к пробным закупкам. Согласно модели 4А 100% — 29% -14% это позволило вдвое увеличить базу оптовых покупателей — с 7 до 15. Фактически консультанты сработали в указанных примерах как отдел продаж.

Основным средством коммуникаций была выбрана почтовая рассылка специально разработанного информативного буклета. Поэтому прогнозы заключенных договоров или потенциальных продаж в этом случае были приблизительны и не представляли большого интереса, поскольку с их стороны не планировался существенный вклад в продажи.

Важная информация
В то время как в отношении основных «зеленых» целевых рынков прогнозы оказались достаточно достоверными, и за счет них  предполагалось получить более 80-90 % всех запланированных продаж. Контакты с их представителями были совершены в полном объеме и достигнуты конкретные договоренности о поставках.

Ранжирование средств коммуникаций по принципу «Цена — Эффект»

Внимание
Человеческой психологии свойственно доверять и уделять большое внимание наиболее дорогим вещам и средствам достижения целей. Поэтому дорогостоящие и другие платные виды рекламы были признаны нецелесообразными пока не исчерпаны доступные и бесплатные средства маркетинга. Целью продаж стало удвоение текущих объемов продаж, а бюджет плана маркетинга оценен в 1010 долларов США по сложившемуся на тот момент курсу. Что показательно, менее половины его позволяли фактически достичь целей продаж.

Мы специально акцентируем внимание на ничтожной сумме маркетингового бюджета, чтобы подчеркнуть тот факт, что не всегда большие деньги решают задачу достижения цели продаж. Всегда есть возможность добиться многого, используя самые простые и экономичные методы, основанные на аналитике и исследованиях рынка. В данном случае сам факт представленности в крупной сети делает излишними огромные рекламные затраты на продвижение и позволяет выйти в том числе и на многочисленные второстепенные группы клиентов.

Продажи крупным клиентам автоматически привлекают малых покупателей. Другое дело, что обслуживать крупных клиентов — это особое искусство и требует постоянных целенаправленных усилий. Например, это проявляется в работе с европейскими крупными сетями, стандарты которых не способна выдержать значительная часть российских производителей в сфере легкой промышленности или производства продуктов питания. И это несмотря на то, что только немецкий ритейл способен превзойти все российские продажи отдельной компании, не говоря уже о несопоставимой по сравнению с отечественным рынком норме прибыли.

С точки зрения демонстрации ИМК этот проект оказался не очень удачным в силу описанных искусственных ограничений. Но цель плана маркетинга — не освоить бюджет, а получить результат, качественно отличающийся от текущего. Поэтому набор выбранных инструментов для целевых рынков в дальнейшем может быть расширен с большей эффективностью, чем в данный момент. В целом же можно заметить, что в стране, где один федеральный канал  с легкостью заменяет все возможные ИМК показать такие примеры не так уж и легко. 

Важная информация
SEO-продвижение в общем случае является составной частью подобного маркетингового плана в качестве средства маркетинга. Причем эффективность его значительно повышается за счет выверенных целей продаж и коммуникаций.
Внимание
Строго говоря базовая (региональная) маркетинговая стратегия здесь ограничена Москвой, а основной становится стратегия сегментирования. И это оправдано в данном случае. Формально среди оптовых покупателей есть региональные, но при таких слабых продажах выделять региональные стратегии не имеет смысла. Это целесообразно делать, когда региональные продажи достигнут достаточно весомой доли. Пока же производитель находится только в начале освоения рынка.

План маркетинга, как показано в данном примере, должен иметь ярко выраженную кольцевую структуру, когда каждый раз после получения новой существенной информации, полезно корректировать цели и инструменты. Итоговые цели продаж должны суммироваться по целевым рынкам и никак не наоборот — раскладываться по ним, как это описано в западной литературе. В этом мы видим существенные недостатки американских авторов, которые более подробно будут описаны в другой статье.

В целом же маркетинговый план служит идеальным форматом, который позволяет собирать и систематизировать ключевую маркетинговую информацию и принимать наиболее эффективные, продуманные решения.  Автоматизация процесса разработки плана маркетинга — возможно ли это?  Да, возможно! 

Современные средства обработки огромных массивов информации позволяют создать алгоритмы решения многих задач, которые раньше, казалось бы, невозможно «поверить алгеброй». Классический консалтинг — достаточно дорогой, чересчур наукообразный и малопонятный  для бизнеса, предусматривающий непосредственные контакты с руководством, сотрудниками, — скоро уступит свои позиции. Любая компания малого и среднего бизнеса получит в свое распоряжение разнообразные оналйн приложения, позволяющие сократить процессы анализа и принятия решений.

Программные продукты, которые сейчас представлены на рынке, с точки зрения практической пользы для потребителей обладают одним большим недостатком. Они носят сугубо тактический характер контроля раздробленных планов линейных подразделений и не объединены единой стратегической идеей. Если Ваш бизнес не опирается на количественно просчитанную стратегию, то никакие средства бизнес-аналитики Вам не помогут. Правильное составление необходимо проверить по имеющимся образцам.

По материалам: http://analytical-marketing.ru/articles/sovremennyi-plan-marketinga

Как составить маркетинговый план на год для предприятия

Созданию нового предприятия по продаже товаров или услуг всегда предшествует предварительная работа, сущность которой заключается в том, чтобы максимально точно спрогнозировать финансовые результаты претворения задуманного в жизнь. Поэтому план маркетинга в бизнес-плане, пример которого может способствовать решению поставленной задачи, рассматривается потенциальным инвестором в первую очередь.

Важная информация
Конечная цель любого маркетингового исследования состоит в том, чтобы помочь предпринимателю отыскать пути и возможности производить тот товар и предоставлять те услуги, которые будут максимально востребованы рынком.

Но это теория. А в реальной жизни многие предприниматели уделяют недостаточно внимания маркетингу как инструменту, который закладывает основы прибыльной деятельности. При выходе на рынок они пытаются продать потребителю то, что здесь и сейчас имеют возможность произвести. Проще говоря, они верят в то, что смогут уговорить покупателя купить все то, с чем они выходят на рынок.

Внимание
Еще бы, ведь что может быть проще, чем реализовать уже имеющийся товар. Для этого достаточно хорошо «вложиться» в рекламную кампанию, привлечь внимание покупателей накопительными скидками, подключить тяжелую артиллерию в виде бессрочных акций и подготовить свою логистику к лавинообразному спросу.

В бизнесе (как и в жизни) подобная стратегия не работает. Поэтому, если мы ведем речь о критериях, позволяющих спрогнозировать эффективную деятельность того или иного предприятия на рынке, то маркетинговый раздел бизнес-плана нужен именно для того, чтобы обеспечить максимум прозрачности аргументов «за». По крайней мере, его убедительность должна стать решающим фактором в принятии решения о производстве и запуске товара на рынок.

В качестве примера рассмотрим идею создания предприятия по выпуску тормозных колодок для автомобилей. Будем считать, что партнеры, которые собрались организовать производство, уже составили бизнес-план и теперь пытаются привлечь инвесторов, чтобы реализовать свою идею.

Краткое содержание плана

Рассмотрим, что должно быть включено в план маркетинга в бизнес-плане, исходя из следующей его структуры:

Пойдем по порядку.

Разработка общих подходов, формирующих план

Здесь важно продемонстрировать четкое понимание, в чем состоят конкурентные преимущества предполагаемых к производству колодок, что привлечет покупателей, как должна быть организована логистика и какие схемы по распространению выведут на плановые показатели продаж.

Выработка стратегических направлений

Здесь речь должна вестись о целях и стратегии. Маркетинговый план в бизнес-плане, пример которого мы рассматриваем, может включать в себя сразу несколько направлений:

  • ценовая политика;
  • политика по качеству;
  • политика продвижения;
  • стимулирование продаж;
  • дополнительная информация о тормозных колодках.

Нужно обратить внимание в первую очередь на то, что является наиболее весомым аргументом в пользу организации данного производства. Здесь речь идет о рыночной философии.

Может быть, имеются идеальные условия на уже работающем предприятии – есть свободные производственные площади, необходимое базовое оборудование, электричество, вода. Может быть, хозяева предприятия готовы стать партнерами в этом бизнесе и передать в его собственность площади, станки и т.д., предоставить в распоряжение нового предприятия свою собственную транспортную и складскую инфраструктуру, помочь и первоначальным продвижением.

Определение подходов к ценообразованию

Когда речь заходит о плане, будь это бизнес-план, план маркетинга или любой другой, ведущий к цели (а она одна —получение прибыли), нужно отдавать себе отчет в том, что решающим фактором в его реалистичности будет то, насколько хорошо продумана в нем стратегия ценообразования.

Они призваны решить три главных задачи:

  1. Выхода на отечественные рынки.
  2. Сохранения и увеличения доли на этих рынках.
  3. Получения прибыли.

Очерчивание рынков сбыта

К этому разделу отношение крайне осторожное. Ни в коем случае нельзя давать информацию, которая может вызвать сомнения у инвесторов. Лучше быть аккуратным в своих прогнозах по определению окончательных причинно-следственных связей между эффективностью каналов сбыта, ростом количества продаж и стабильностью отпускных цен.

Включенный в бизнес-проект маркетинговый план организации предприятия по производству тормозных колодок для автомобилей предусматривает следующие способы их продвижения на рынок:

  • непосредственно со склада готовой продукции предприятия;
  • через сеть складов оптовиков и магазинов;
  • посредством розничных офлайн- и онлайн-продаж;
  • путем продаж по телефону;
  • другие.

Презентация рекламной составляющей

Рекламные мероприятия, включенные в маркетинговый раздел бизнес-плана, должны давать конкретный ответ на вопрос, каким образом можно будет привлечь максимальное количество потенциальных потребителей к новому продукту.

Наряду с размещением информации в печатных и электронных СМИ, разработкой фирменного стиля и логотипа следует помнить, что такой товар, как тормозные колодки, требует своего представления на промышленных выставках, специализированных бизнес-семинарах и производственно-экономических форумах. Поэтому бизнес-план маркетинга организации должен содержать сведения о планируемых реальных расходах на рекламные цели и продвижение товара.

Все вышеизложенное должно сподвигнуть заинтересованных лиц обратить внимание на маркетинговый план бизнес-плана, потому что он действительно позволяет создавать то, чего не хватает на рынке и в чем непосредственно нуждаются потребители.

Руководствуясь маркетинговым планированием, проще донести до клиентов нужную информацию, дав старт массовым продажам.

По материалам: http://vseproip.com/biznes-ip/biznes-plany/marketing-v-biznes-plane.html

План маркетинга в бизнес плане: примеры, шаблон

Структура любого бизнес-проекта не может обойтись без маркетингового раздела, который раскрывает возможные пути развития предприятия. При планировании и создании бизнес-плана необходимо проводить маркетинговый анализ, позволяющий сделать вывод о рентабельности производимого товара или услуг и возможности вывода их на рынок. Примером составления плана маркетинга в бизнес-плане покажет, как это сделать поэтапно. Варианты таких документов Вы можете найти и приобрести по ссылке.

Задачи маркетинговых исследований

Бизнес-план маркетинга является для организации способом исследования рынка и возможностей товаров конкурировать с аналогами, вплоть до того, чтобы определить необходимость в производстве планируемой продукции.

Если подробнее, то план маркетинга в бизнес-плане несет в себе такие задачи:

  1. Исследование рынка.
  2. Изучение потребностей потенциальных клиентов, их возможности платить за предоставленные товары и услуги.
  3. Анализ факторов, которые могут повлиять на развитие бизнеса и величину спроса как с положительной, так и с отрицательной стороны.
  4. Повышение спроса на товар путем определения исследовательских методов продвижения.

Этапы исследования

Проработка системы маркетинга имеет несколько этапов.

Внимание
На первом следует определить границы рынка и объемы товаров. Сюда входит исследование потребностей клиентов, возможных путей улучшения продукции, ее правовой защищенности, конкурентоспособности и прочих моментов.

На втором этапе определяется стратегия маркетинга в бизнес-плане. Существует большое количество стратегий, поэтому потребуется изучить как можно больше вариантов и выбрать самый подходящий для существующего бизнеса.

Третий этап подразумевает изучение конкурентной среды. На этом этапе анализируют существующие фирмы-конкуренты, изучают данные о них, выявляют их положительные и отрицательные стороны, проводят соотношение производимой продукции с продуктами конкурентов.

Четвертый этап включает определение ценовой стратегии. Маркетинговая часть включает следующие основные ценовые стратегии:

  • Завышенная цена при высоком качестве продукции.
  • Наличие низкой цены и, соответственно, низкого качества товара.
  • Невысокие свойства при завышенной цене.
  • Невысокая цена – отличное качество.

Указанные стратегии не обязательно применять ежедневно или ежемесячно, достаточно использовать их, если, например, прогнозируется новый этап или возник скачок развития предприятия.

Следующий этап включает проработку вопросов, относящихся к рассмотрению факторов, связанных с ценой производимого товара. Этап может содержать следующего рода вопросы:

  • Какие параметры качества и цены будет иметь товар?
  • В чем преимущества продукции по сравнению с конкурентами?
  • Какой период времени займет оплата товара после передачи ее покупателю?
  • Какие условия оплаты за продукцию лучше предусмотреть?
  • Как проконтролировать клиента, чтобы оплата с его стороны прошла быстрее и без просрочек?
  • Какие штрафные санкции за просрочку оплаты можно применить?
  • Какие программы скидок и льгот можно предложить покупателям?

Маркетинговый раздел бизнес-плана, один из вариантов вы найдете тут, может включать иные вопросы, позволяющие сформировать ценовой курс фирмы.

Последний – шестой – этап имеет своей целью определить, как будет проводиться реализация продукции на рынок.

В качестве продвижения используется различного рода реклама, размещенная в СМИ или интернете, газетах. Вариант продвижения будет зависеть от денежных возможностей фирмы и необходимости применения различных методов.

Что необходимо знать

Любой производитель обязан знать следующие нюансы:

  1. Стоимость внедрения товара на потенциальный рынок сбыта.
  2. Наличие вариантов для использования различных скидочных акций, программ.
  3. Положительные черты товара по сравнению с продукцией конкурентов.

Только после того как будет проведен полный маркетинговый анализ и выяснится, что продукция или услуги, предлагаемые предприятием, востребованы на рынке, можно приступать к полноценной реализации бизнес-идеи. Именно поэтому маркетинг и сбыт продукции являются важнейшей частью бизнес-плана.

По материалам: http://ipinform.ru/razvitie-biznesa/biznes-plany/marketingovyj-plan.html

Маркетинговый план продвижения товара пример

План маркетинга, или план продвижения товаров (услуг) должен дать описание программы Ваших действий по доведению товаров (услуг) до покупателей и рассчитать, сколько для этого потребуется денег.

В данном разделе Вы должны определить:

  1. Как покупатели узнают о Вашей продукции?
  2. Сколько денег Вы предполагаете выделить на рекламу?
  3. Как Вы будете продавать свой товар?

Установление уровня цен

Цена товара может определяться исходя из следующих условий:

  • Цены конкурентов на аналогичный товар или товары — заменители
  • Цены, определяемые спросом на данный товар
  • Себестоимость продукции + целевая прибыль
  • Уникальные качества товара

Метод ценообразования «себестоимость + целевая прибыль» основывается на определении всех издержек бизнеса и, соответственно, самого минимального уровня цен для их покрытия, с учетом той нормы прибыли, которую предприниматель хочет получить на вложенные деньги.

Совет
На основе анализа цен конкурента определяется средний уровень цен на товар. Максимально возможная цена устанавливается на товар, отличающийся высоким качеством и уникальными достоинствами. Цены, определяемые спросом, могут колебаться во всем диапазоне — от минимальных до максимальных значений. В любом случае, надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить целевую прибыль.

План сбыта

Важная информация
В данном разделе нужно описать, как Вы намерены продавать товары и услуги (какие методы их реализации Вы будет использовать): самостоятельно или через посредников, оптом или в розницу, по предварительным заказам по телефону или иным способом. Ваша задача сводится к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у Вас покупки, сделать Ваш товар для него доступным.

План рекламных мероприятий

Внимание
В этом разделе необходимо описать, как Вы собираетесь доводить информацию о Ваших товарах (услугах) до клиентов.

Вам следует определиться по следующим вопросам:

  • Будете ли вы рекламировать свой товар или услугу?
  • Какую информацию надо сообщать о Ваших товарах и услугах?
  • Где Вы собираетесь размещать Вашу рекламу?
  • Сколько денег Вы собираетесь тратить на рекламу?
Общий объем маркетингового раздела очень сильно зависит от особенностей проекта (разнообразие видов деятельности, широта ассортимента товаров (услуг), число конкурентов, необходимость более подробного описания маркетинговых действий и т.д.), но обычно не превышает 5-10 страниц. Для того, чтобы не перегружать текст пояснительной записки подробностями и деталями плана маркетинга, их принято переводить в отдельное приложение к бизнес-плану.

По материалам: http://bishelp.ru/svoe-delo/bp/biznes-plan-35-plan-marketinga

План маркетинга при планировании бизнеса, маркетинговый план услуг — образец составления

Основную нагрузку в обеспечении точности данных при планировании берет на себя план маркетинга, являющийся одним из самых сложных разделов в бизнес-плане. Сложность эта обусловлена тем, что авторами-разработчиками документа обычно являются финансисты и экономисты в области инвестиционного менеджмента. Они в большей степени нацелены на обоснование экономической эффективности проекта. При этом часто забывается, что оценка эффективности всегда идет вторым эшелоном вопросов. Ведь, если продажи нового продукта не состоятся в нужных объемах, то и до экономики речь может не дойти.

Варианты маркетинговой части

Практически в каждой статье, посвященной бизнес-планированию, мы касаемся момента, связанного с тем, чтобы уточнить, какого рода документ разрабатывается. Если инициирует разработку предприниматель, для которого будущий бизнес имеет судьбоносное значение, так сказать, «дело всей жизни», то это один подход. Иное дело, когда действующая компания, решая задачи развития, регулярно создает планы под открываемые направления деятельности, пусть и выделяемые в отдельные предприятия.

Хотя методология бизнес-планирования в обоих случаях единая, все же отличия в составе работ и элементов документов существенная. Особенно это ощущается, когда необходимо разработать план маркетинга. Ведь если, допустим, у авторов нет отраслевого опыта, нет статистики прошлой деятельности по родственным направлениям, то риск ошибки в оценке рынка велик. Что в таком случае может выручить предпринимателя при создании плана бизнеса?

Совет
В первую очередь, я бы предложил не пожалеть времени на конкурентную разведку. Да, самую настоящую разведку с тщательной проработкой легенды и не одного варианта, а целой серии сценарных планов. Возможно, потребуется также выделить бюджет на пробные закупки у конкурентов, присутствующих на рынке. Даже если предприниматель перед решением об открытии своего дела несколько лет проработал в специализированной фирме и досконально изучил бизнес-процессы, включая сбытовые, этого мало. Обязательно нужно почувствовать, руководствуясь the best practices, самый передовой опыт, а он никогда не концентрируется только в одном месте.

Во-вторых, искренне советую если и не заказывать специализированным агентствам исследование, то хотя бы проконсультироваться. Являясь финансистом, я сам неоднократно наступал на «грабли российского авось», полагаясь на дилетантскую уверенность, что спрос будет, а клиент «повалит толпой». Если такое чувство у предпринимателя есть, нужно найти мужество гнать его от себя.

Важная информация
Это, скорее всего, от лукавого, и нужно обязательно семь раз перепроверить подобную гипотезу с разных ракурсов. Типичный пример – проходимость торговой точки. При всей кажущейся простоте методики в ее применении нужен опыт, и только профессионалы, выполнившие не одну сотню замеров пешеходных и автомобильных потоков, способны обеспечить приемлемую точность.

Другой вопрос, если бизнес-план выполняется как некая регулярная процедура в компании, находящейся на стадии жизненного цикла минимум на уровне позднего «Детства», а еще лучше «Юности» по И. Адизесу. На примере одной многопрофильной компании мне довелось воочию убедиться, насколько эффективной может быть ежегодная внутрикорпоративная конференция. На данном мероприятии каждый руководитель стратегической единицы бизнеса защищает бизнес-план развития подотчетного направления. Каждое подразделение обязано провести маркетинговый анализ и включить в план новые продукты заданного числа.

Состав маркетингового раздела

Безусловно, подход, который я обозначил чуть выше, позволяет превратить планирование в полноценный инструмент развития бизнеса, в котором стратегия реализуется наиболее полно, а мотивация членов управленческой команды продуктивнее. При этом департамент маркетинга и рекламы управляющей надстройки работает на полную мощность, реализуя комплексы:

  • стратегического маркетинга (стратегический анализ и собственно маркетинговая стратегия);
  • мероприятий по разработке плана маркетинга для каждого бизнес-проекта и проектов по выведению на рынок новой, в том числе и инновационной продукции;
  • операционного маркетинга.

Целью плана маркетинга является убеждение заинтересованных лиц в том, что существуют предпосылки действующего рынка, которые позволяют при грамотном обращении к его запросам обеспечить продажи. Если рынок готов или почти готов к восприятию продукта, имеет смысл подать его с самой привлекательной стороны. И сделать это следует раньше конкурентов, а условия приобретения покупателем – пусть не намного, но выгоднее, чем у других операторов. В этой связи важны стратегия, ценообразование, комплекс маркетинговых коммуникаций и план продвижения.

Внимание
Маркетинговые исследования и планирование маркетинга как функция управления бизнесом перекликаются с планом маркетинга. В первом случае мероприятия могут проводиться относительно компании в целом и применительно к продуктам, находящимся на поздних стадиях своего жизненного цикла. Второй вариант, по существу, есть продолжение и развитие первого с той позиции, что в фокусе находится локальный проект.

Отслеживается вся динамика замысла, производства, сбыта продукта от старта продаж до их угасания. В этом смысле идеальной могла бы быть стыковка общего маркетинга с совокупностью локально-проектных маркетинговых задач, что и имеет место в развитых компаниях. Выделим основные компоненты настоящего раздела плана, коррелирующие с соответствующей управленческой функцией.

  1. Информация о компании с точки зрения рынка, на котором она присутствует и долю которого занимает.
  2. Полная и качественная характеристика основному и второстепенным продуктам производства.
  3. Определение действующей и перспективной целевой аудитории компании и нового проектного продукта соответственно.
  4. Стратегия и политика ценообразования, наложенные на новый продукт.
  5. Анализ рынка и конкурентов на уровне всей компании и с позиции локального проекта.
  6. Прогноз издержек производства и обращения, включая предпродажную подготовку, комплекс маркетинга и постпродажное сопровождение потребителя.
  7. Модели продвижения.
  8. Планирование сбыта продукции всей компании и в рамках отдельного проекта.
  9. Бюджетирование маркетинга с разделением расходов на инвестиционную и операционную части.

В таблице, представленной выше, синим цветом обозначены разделы плана, которые так или иначе связаны с маркетинговыми исследованиями. Это говорит о том, что само исследование при разработке документа начинается задолго до того, как будет верстаться собственно его маркетинговая часть. Типовой состав настоящего раздела поэлементно показан в следующем списке.

Как избежать ошибок?

Ошибки при разработке плана маркетинга допускают не только начинающие предприниматели, но и опытные специалисты тоже. Более правильно действовать из состояния недооценки своего профессионализма в области понимания рыночных механизмов и продаж, нежели переоценивая эти аспекты. Рассмотрим нарушение элементарных правил, которые следует соблюдать при работе над разделом.

  1. Отсутствие ориентира на бизнес-стратегии для целей определения целевой аудитории продукта проекта.
  2. Слабый анализ конкурентов, особенно лидеров рынка, которые в период разработки плана бизнеса могут сами готовиться к выводу на рынок аналогичного продукта.
  3. Отсутствие глубокой и трезвой проработки прогнозов продаж. Отказ от сценарного подхода в моделировании программы сбыта, что не позволяет оперативно перестраивать механизмы маркетинговых коммуникаций для выравнивания продаж.
  4. Отказ от рассмотрения альтернативных инструментов доведения информации до потребителя, каналов продвижения и механизмов дистрибуции.
  5. Поверхностный подход к ценообразованию на новую продукцию. Назначение цен «на авось» без учета стратегии и соответствующих политик, включая кредитную и сервисную.
  6. Неправильный подход к бюджетированию расходов на маркетинг из-за отказа от рассмотрения альтернативных сценариев и эффектов синергии между инструментами и различными проектами.
  7. Отход от фокуса на убеждение инвестора в точности маркетинговых расчетов, в эффективности коммуникационной программы в рамках привлечения и удержания клиентов.

В моменты, когда возникает ощущение растерянности от сложности и неубедительности средств маркетинга, я рекомендую от громоздкой теории хотя бы на время перейти к действиям на уровне здравого смысла. Это дает неплохие результаты, особенно на первых шагах практики бизнес-планирования. Одним из таких вариантов может стать процедура самоанкетирования, позволяющая выстроить логику формирования раздела. Ниже предлагается рассмотреть список вопросника для проверки полноты полученных ответов в области рыночной составляющей развития проекта.

Совет
Последний из названных разделов служит локомотивом и опирается сразу на три вида стратегии: развития, бизнес-стратегию и функциональные стратегии. Несущественно в данном смысле, с каким типом планирования мы имеем дело, поскольку ведущее значение маркетинга определено и для нового бизнеса, и в случае расширения действующего. Следовательно, проект-менеджерам, экономистам и предпринимателям для успеха необходимо расширять свои компетенции в обозначенном направлении.

По материалам: http://projectimo.ru/biznes-planirovanie/plan-marketinga-v-biznes-plane.html

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *